每經記者｜張(zhang)明(ming)雙    每經編輯｜張(zhang)海妮(ni)    

圖片(pian)來源：攝圖網-500500731

在冠狀動(dong)脈疾病(冠心病)治療過程中，冠脈支(zhi)架、藥物(wu)(wu)球囊等(deng)介入(ru)性醫療器械的(de)應用越(yue)來越(yue)廣(guang)泛。血管介入(ru)醫療器械商遼寧(ning)垠(yin)藝(yi)生物(wu)(wu)科技股份有(you)限公司(以下簡(jian)稱垠(yin)藝(yi)生物(wu)(wu))正在申(shen)報創業板IPO，目前(qian)已收到深交所(suo)第一(yi)輪審核問詢函。

為擴(kuo)大市場份額(e)，垠藝生(sheng)物的銷(xiao)售費(fei)(fei)用較高，報告期內(2019年(nian)~2021年(nian)及2022年(nian)上半年(nian))銷(xiao)售費(fei)(fei)用率分別達42.26%、36.53%、29.99%和(he)17.43%，其中約(yue)七成銷(xiao)售費(fei)(fei)用為推廣(guang)服務(wu)費(fei)(fei)。

《每日(ri)(ri)經(jing)濟新聞》記者(zhe)注意(yi)到，垠藝生(sheng)物(wu)存在多家與離(li)(li)職(zhi)員(yuan)工(gong)相關(guan)的(de)推(tui)廣商(shang)，還曾通過(guo)推(tui)廣商(shang)支(zhi)付銷售員(yuan)工(gong)薪酬。此(ci)外，報告(gao)期內，公司實際控制人、董事長、總經(jing)理董何彥也(ye)通過(guo)推(tui)廣商(shang)(主要為(wei)離(li)(li)職(zhi)員(yuan)工(gong)相關(guan)推(tui)廣商(shang))累(lei)計(ji)占用公司資金(jin)2986.87萬元，用于買(mai)房、支(zhi)付股(gu)權款等。對(dui)此(ci)，垠藝生(sheng)物(wu)11月(yue)3日(ri)(ri)通過(guo)郵(you)件(jian)回復《每日(ri)(ri)經(jing)濟新聞》記者(zhe)稱(cheng)，近兩年，公司為(wei)避免可能發(fa)生(sheng)的(de)利益(yi)沖突，對(dui)公司與在職(zhi)員(yuan)工(gong)及離(li)(li)職(zhi)員(yuan)工(gong)相關(guan)推(tui)廣商(shang)之間的(de)合作(zuo)進行了清理和規范(fan)，至2022年1~6月(yue)已無此(ci)類交易。

推廣服務費逐年增長

垠藝生物的銷(xiao)售(shou)模(mo)(mo)(mo)式(shi)主(zhu)(zhu)要分(fen)為直(zhi)銷(xiao)與(yu)經銷(xiao)，其(qi)中經銷(xiao)分(fen)為傳統經銷(xiao)模(mo)(mo)(mo)式(shi)和配(pei)(pei)送(song)模(mo)(mo)(mo)式(shi)。在(zai)直(zhi)銷(xiao)及配(pei)(pei)送(song)模(mo)(mo)(mo)式(shi)下，其(qi)市場(chang)(chang)推廣(guang)主(zhu)(zhu)要由公(gong)司自主(zhu)(zhu)或聘請專(zhuan)業(ye)的市場(chang)(chang)推廣(guang)服務商進行(xing)，公(gong)司需要較(jiao)高的市場(chang)(chang)推廣(guang)投(tou)入以實現(xian)銷(xiao)售(shou)規模(mo)(mo)(mo)的增長。

2019年~2021年，隨(sui)著傳統經銷模(mo)式收(shou)入(ru)占比持續(xu)提(ti)高，垠藝生物銷售費用(yong)率逐年降低(di)，但金(jin)額仍有所(suo)增長，分(fen)別為1.07億元(yuan)(yuan)、1.33億元(yuan)(yuan)和1.85億元(yuan)(yuan)；其中推(tui)廣服務費占比分(fen)別為74.10%、69.34%和68.81%，金(jin)額分(fen)別為7918.43萬(wan)元(yuan)(yuan)、9191.28萬(wan)元(yuan)(yuan)和1.27億元(yuan)(yuan)。

圖片(pian)來源：招股書（申報稿）截圖

推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務費均(jun)直接支(zhi)付(fu)給(gei)推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務商。記(ji)者注意(yi)到，報(bao)告期內(nei)，垠藝生物的推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務商有較多系(xi)離(li)職(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)工及與(yu)其關系(xi)密切的家(jia)庭成員(yuan)(yuan)(yuan)持股，共涉及16名(ming)離(li)職(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)工、23家(jia)推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務商。此外，報(bao)告期內(nei)還存(cun)在公司(si)在職(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)工相關的推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務商，涉及2名(ming)在職(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)工、3家(jia)推(tui)廣(guang)服(fu)(fu)(fu)務商。

垠藝生(sheng)物表(biao)示，公司部(bu)分員工或(huo)其(qi)親屬具有多(duo)年的醫(yi)療器(qi)械行業(ye)從業(ye)經驗，與客戶或(huo)潛在客戶建(jian)立了(le)較為緊密的聯系(xi)，其(qi)個(ge)人(ren)為了(le)充分利用(yong)自(zi)身的行業(ye)經驗和資源，加入推(tui)廣(guang)服(fu)務(wu)商(shang)或(huo)自(zi)己成立推(tui)廣(guang)公司。

不(bu)過(guo)，上述推廣(guang)(guang)(guang)服務(wu)(wu)商(shang)與(yu)垠藝(yi)生物之間的關系(xi)，并不(bu)只(zhi)有(you)推廣(guang)(guang)(guang)服務(wu)(wu)方(fang)面(mian)的交易(yi)。2019年(nian)、2020年(nian)，垠藝(yi)生物通過(guo)多(duo)家(jia)推廣(guang)(guang)(guang)服務(wu)(wu)商(shang)支付員(yuan)(yuan)工薪(xin)酬分別為(wei)457.71萬(wan)元和593.36萬(wan)元。其中，2019年(nian)涉及9家(jia)離職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)工相關推廣(guang)(guang)(guang)商(shang)、3家(jia)在(zai)職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)工相關推廣(guang)(guang)(guang)商(shang)；2020年(nian)涉及13家(jia)離職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)工相關推廣(guang)(guang)(guang)商(shang)、1家(jia)在(zai)職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)工相關推廣(guang)(guang)(guang)商(shang)。公(gong)司已(yi)進(jin)行全面(mian)整改，自2021年(nian)以來已(yi)全面(mian)停止通過(guo)推廣(guang)(guang)(guang)商(shang)發放(fang)員(yuan)(yuan)工薪(xin)酬。

2019年~2021年，垠藝(yi)生物(wu)實際(ji)控(kong)制人董何(he)彥通過推(tui)廣(guang)商(shang)分別占(zhan)(zhan)用(yong)(yong)公司(si)資(zi)金1080.16萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)、1793.71萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)和113萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)，累計占(zhan)(zhan)用(yong)(yong)2986.87萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)用(yong)(yong)于(yu)購買房(fang)產、支付(fu)股權款(kuan)等。上(shang)述(shu)配合(he)資(zi)金占(zhan)(zhan)用(yong)(yong)的推(tui)廣(guang)商(shang)主要為垠藝(yi)生物(wu)在職員工或離(li)職員工相關(guan)(guan)推(tui)廣(guang)商(shang)。截(jie)至2021年12月(yue)31日，董何(he)彥已將相關(guan)(guan)占(zhan)(zhan)用(yong)(yong)資(zi)金本(ben)金全額(e)歸還，相關(guan)(guan)資(zi)金占(zhan)(zhan)用(yong)(yong)利息已于(yu)2022年6月(yue)全額(e)支付(fu)。

為何(he)董何(he)彥可以通(tong)過離職員工相(xiang)關推廣(guang)服務商(shang)占用公(gong)司(si)資金？其對上述推廣(guang)商(shang)有(you)多大影(ying)響(xiang)(xiang)？11月3日(ri)，垠藝(yi)生物通(tong)過郵(you)件回復(fu)《每日(ri)經濟新聞》記者采訪時表示，公(gong)司(si)實際控制人對該等離職員工相(xiang)關推廣(guang)服務商(shang)不(bu)存(cun)在實質影(ying)響(xiang)(xiang)。

值得注(zhu)(zhu)意的是，2019年(nian)~2021年(nian)，大量(liang)離職員工(gong)相關推廣(guang)(guang)服務(wu)商(shang)注(zhu)(zhu)銷(xiao)，23家推廣(guang)(guang)商(shang)共(gong)有21家已注(zhu)(zhu)銷(xiao)。此外，3家在職員工(gong)相關推廣(guang)(guang)商(shang)也在報告(gao)期(qi)內全部注(zhu)(zhu)銷(xiao)。公司對上(shang)述推廣(guang)(guang)商(shang)采(cai)購推廣(guang)(guang)服務(wu)是否(fou)具有必要性(xing)和合理性(xing)？

垠藝生(sheng)(sheng)物回復記者稱(cheng)，報告期(qi)內，公司與推廣服(fu)務(wu)(wu)商合作(zuo)(zuo)系基于公司正常的業務(wu)(wu)需求(qiu)(qiu)，以及推廣服(fu)務(wu)(wu)商提供的服(fu)務(wu)(wu)能夠滿足公司的選(xuan)取標準和考核(he)要求(qiu)(qiu)而確(que)定(ding)，具有合理(li)性；近兩年，公司為避免可能發生(sheng)(sheng)的利(li)益沖突(tu)，對(dui)公司與在職員工及離(li)職員工相(xiang)關推廣商之間(jian)的合作(zuo)(zuo)進行了清(qing)理(li)和規(gui)范，至2022年1~6月已無此類交易。

核心產品被集采

報告期內(nei)，垠藝(yi)生物實現的營業(ye)收(shou)入(ru)(ru)分(fen)別為2.53億元(yuan)、3.63億元(yuan)、6.17億元(yuan)和2.39億元(yuan)，實現凈利潤分(fen)別為8441.04萬元(yuan)、1.15億元(yuan)、2.72億元(yuan)和1.09億元(yuan)。其中，藥物洗(xi)脫球(qiu)(qiu)囊收(shou)入(ru)(ru)占(zhan)主(zhu)營業(ye)務(wu)收(shou)入(ru)(ru)比重(zhong)分(fen)別為68.38%、82.55%、93.14%和93.36%，球(qiu)(qiu)囊擴張導管(guan)收(shou)入(ru)(ru)占(zhan)主(zhu)營業(ye)務(wu)收(shou)入(ru)(ru)比重(zhong)分(fen)別為24.55%、14.53%、6.46%和6.39%，是公司主(zhu)要(yao)收(shou)入(ru)(ru)來(lai)源。

圖片來源：招股(gu)書（申(shen)報稿）截圖

藥(yao)物洗脫(tuo)球(qiu)囊貢獻了絕大部分收(shou)入，且占比越來越高，為垠(yin)藝(yi)生物核心產(chan)品。目前，國內共有11款冠脈藥(yao)物洗脫(tuo)球(qiu)囊產(chan)品，公司(si)(si)面臨的(de)市場競(jing)爭加劇，而集采政策的(de)實施也極大影響著(zhu)公司(si)(si)的(de)經(jing)營業(ye)績。

集采政策的(de)實施體現在醫用耗材“以價(jia)換量(liang)”。執(zhi)行集采后(hou)，產(chan)品(pin)價(jia)格下降(jiang)，若未來銷量(liang)增加(jia)不足(zu)以彌補價(jia)格下降(jiang)的(de)影響，則垠藝生(sheng)物存在收入下降(jiang)及(ji)業績下滑的(de)風險(xian)；如果產(chan)品(pin)未中選，也將對公司盈利(li)能力產(chan)生(sheng)不利(li)影響。

垠(yin)藝生(sheng)物(wu)(wu)的(de)藥(yao)物(wu)(wu)洗脫球囊在已實(shi)施集采的(de)地區均已中(zhong)(zhong)選，集采實(shi)施時間主要(yao)集中(zhong)(zhong)在2021年(nian)(nian)(nian)及(ji)2022年(nian)(nian)(nian)上半年(nian)(nian)(nian)。報告期內(nei)，藥(yao)物(wu)(wu)洗脫球囊的(de)平均銷(xiao)售價(jia)格分別為8010.98元/條、6711.26元/條、4583.11元/條和2022.82元/條，出現持續下降。

雖然(ran)價格(ge)下降，但2020年、2021年，藥物洗脫球囊導管產品的銷售數量增長(chang)率分別為106.79%、181.11%，出(chu)現大幅增長(chang)。

2022年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)，垠藝生物營業收入同比下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)42.14%，凈利潤也同比有所下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)，主要原因是上半年(nian)(nian)藥物洗脫球囊(nang)銷量增長未達預期(qi)，未能完全彌補價格(ge)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)的(de)影(ying)響(xiang)，藥物洗脫球囊(nang)收入較上年(nian)(nian)同期(qi)下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)41.72%。

藥物洗(xi)脫(tuo)球(qiu)囊的銷量增(zeng)(zeng)長(chang)是否存在市場瓶頸？對此(ci)公司(si)(si)回復稱，2022年(nian)1~6月(yue)，藥物洗(xi)脫(tuo)球(qiu)囊銷售數量為11.02萬條，已(yi)接近2021年(nian)全(quan)年(nian)銷量12.54萬條的水平，隨著臨床應用(yong)的不斷增(zeng)(zeng)加，藥物洗(xi)脫(tuo)球(qiu)囊具有較大的市場空(kong)間，銷量增(zeng)(zeng)長(chang)不存在市場瓶頸。此(ci)外，公司(si)(si)基于在介入(ru)無植入(ru)領域(yu)取(qu)得的技術(shu)，布局(ju)了腦血(xue)管(guan)和肺血(xue)管(guan)介入(ru)無植入(ru)產(chan)品，將為公司(si)(si)提供業績(ji)增(zeng)(zeng)長(chang)點。

招股書(申報(bao)稿)引用弗(fu)若(ruo)斯特沙利文的(de)數據(ju)顯示，藥(yao)物洗(xi)脫(tuo)球(qiu)囊在國(guo)內使用量(liang)從2016年的(de)7500個大幅增(zeng)長至(zhi)2021年的(de)29萬個，預(yu)(yu)計2025年市場規模(mo)將進一(yi)步(bu)攀升至(zhi)100萬個，2030年預(yu)(yu)計將達到204.2萬個。

不(bu)過(guo)記者在上述弗若斯特(te)沙利(li)文的資料上看到，未來幾年(nian)(nian)，國內藥物洗脫球(qiu)囊的使(shi)用量增(zeng)長(chang)、市場規模(mo)增(zeng)長(chang)速(su)度會明顯放緩。使(shi)用量方面(mian)，2016年(nian)(nian)~2021年(nian)(nian)年(nian)(nian)復合(he)(he)增(zeng)長(chang)率為(wei)107.6%，預計(ji)2021年(nian)(nian)~2025年(nian)(nian)、2025年(nian)(nian)~2030年(nian)(nian)年(nian)(nian)復合(he)(he)增(zeng)長(chang)率分別為(wei)26.3%、15.3%；市場規模(mo)方面(mian)，2016年(nian)(nian)~2021年(nian)(nian)年(nian)(nian)復合(he)(he)增(zeng)長(chang)率為(wei)56.9%，預計(ji)2021年(nian)(nian)~2025年(nian)(nian)、2025年(nian)(nian)~2030年(nian)(nian)年(nian)(nian)復合(he)(he)增(zeng)長(chang)率分別為(wei)21.6%、6.2%。

圖片來源：招股書（申報稿）截圖

經銷商數量眾多 多家大客戶注銷

垠藝(yi)生物(wu)(wu)主(zhu)(zhu)要客(ke)戶(hu)為(wei)直銷(xiao)(xiao)(xiao)醫院、配送商(shang)及經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，終端(duan)客(ke)戶(hu)為(wei)醫院。由于經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)眾多，公(gong)司客(ke)戶(hu)數量相對較為(wei)分散。報告期內，垠藝(yi)生物(wu)(wu)對前五大客(ke)戶(hu)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售金額，占(zhan)主(zhu)(zhu)營(ying)業務收入的比(bi)重(zhong)分別為(wei)27.70%、21.22%、18.50%和16.32%。

記者(zhe)注(zhu)意到，報告期內，公(gong)司多(duo)家年(nian)度前五大(da)客(ke)戶(hu)注(zhu)銷，包括2019年(nian)第二(er)大(da)客(ke)戶(hu)徐(xu)州正紅(hong)醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械(xie)有限(xian)公(gong)司、徐(xu)州瀚海(hai)(hai)通貿(mao)(mao)易商(shang)行(以(yi)下(xia)(xia)簡稱徐(xu)州正紅(hong)、徐(xu)州瀚海(hai)(hai)通)；2020年(nian)第三大(da)客(ke)戶(hu)上(shang)海(hai)(hai)懷谷(gu)醫(yi)療(liao)(liao)科(ke)(ke)技中心(xin)、河(he)南(nan)尚善醫(yi)療(liao)(liao)科(ke)(ke)技有限(xian)公(gong)司(以(yi)下(xia)(xia)簡稱上(shang)海(hai)(hai)懷谷(gu)、河(he)南(nan)尚善)；2020年(nian)第二(er)大(da)客(ke)戶(hu)上(shang)海(hai)(hai)優吾心(xin)醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械(xie)銷售中心(xin)(以(yi)下(xia)(xia)簡稱上(shang)海(hai)(hai)優吾心(xin))；2021年(nian)第三大(da)客(ke)戶(hu)中的(de)上(shang)海(hai)(hai)施爾(er)(er)舒貿(mao)(mao)易商(shang)行、徐(xu)州施爾(er)(er)舒貿(mao)(mao)易商(shang)行(以(yi)下(xia)(xia)簡稱上(shang)海(hai)(hai)施爾(er)(er)舒、徐(xu)州施爾(er)(er)舒)。

值(zhi)得一(yi)提的是，徐州(zhou)正紅(hong)、徐州(zhou)瀚海(hai)通、上海(hai)優吾心(xin)同時為公(gong)司(si)推(tui)廣商，其(qi)中上海(hai)優吾心(xin)為公(gong)司(si)前員工(gong)姚(yao)紅(hong)香設立，垠藝生物曾通過這三家推(tui)廣商支付員工(gong)薪(xin)酬。

對于前五大客戶注(zhu)銷，垠藝生物(wu)回復《每日(ri)經(jing)濟新聞》記者(zhe)稱，公司前五大經(jing)銷商存(cun)在注(zhu)銷的情(qing)況，注(zhu)銷的原因各有不同：

一是經(jing)銷商(shang)根據(ju)自(zi)(zi)身(shen)(shen)經(jing)營(ying)安(an)排(pai)，更(geng)(geng)換其他(ta)主體同(tong)公(gong)司(si)繼(ji)續(xu)合(he)作(zuo)，銷售(shou)合(he)作(zuo)具有延續(xu)性。如河(he)南尚善、上海(hai)(hai)懷古為同(tong)一控制下(xia)企(qi)業(ye)，該(gai)客(ke)戶(hu)根據(ju)自(zi)(zi)身(shen)(shen)經(jing)營(ying)安(an)排(pai)辦理注(zhu)銷，更(geng)(geng)換成上海(hai)(hai)祺楚(chu)醫療科(ke)技有限公(gong)司(si)和上海(hai)(hai)睿朗醫療科(ke)技中(zhong)心繼(ji)續(xu)與公(gong)司(si)合(he)作(zuo)，2022年上半年，更(geng)(geng)換后的(de)兩家經(jing)銷商(shang)合(he)計位列公(gong)司(si)第(di)四大經(jing)銷商(shang)；上海(hai)(hai)施爾舒、徐州(zhou)施爾舒因其自(zi)(zi)身(shen)(shen)發展規劃原(yuan)因，注(zhu)銷后同(tong)樣分(fen)別(bie)通過同(tong)一控制下(xia)其他(ta)經(jing)銷商(shang)等不同(tong)主體與公(gong)司(si)進行交易(yi)。

二是經銷(xiao)商根據自身經營規(gui)劃原因(yin)不再從事相關業務而注銷(xiao)，如徐州正紅、徐州瀚海(hai)通(tong)。

三是公(gong)司為避免可(ke)能發生的(de)利益(yi)沖突，逐步規范與在職(zhi)(zhi)或(huo)(huo)離職(zhi)(zhi)員工相關經銷(xiao)商的(de)合作，業務(wu)量大幅(fu)減少或(huo)(huo)不再合作，從而該(gai)經銷(xiao)商注銷(xiao)，如上海優吾心。

垠藝生物表示，公(gong)司合(he)作(zuo)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)數量(liang)眾多，單個經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售占(zhan)比(bi)較(jiao)小，以上相關(guan)經銷(xiao)(xiao)商(shang)在2019年~2021年對(dui)公(gong)司營收貢獻占(zhan)比(bi)分別為4.3%、7.6%及2.1%，整體占(zhan)比(bi)較(jiao)小，因此部分經銷(xiao)(xiao)商(shang)注銷(xiao)(xiao)對(dui)公(gong)司經銷(xiao)(xiao)渠道不(bu)會產生較(jiao)大不(bu)利影響。