每(mei)(mei)經(jing)記者｜陳(chen)星  許立(li)波(bo)    每(mei)(mei)經(jing)編(bian)輯(ji)｜陳(chen)俊杰    

近日，兩名(ming)中國醫療(liao)器(qi)械行業(ye)資深人士赴菲律(lv)賓(bin)考察業(ye)務，被綁架后遇害的事件引發廣泛關注。

7月2日(ri)上(shang)午，《每(mei)日(ri)經濟新聞》來到受害人之(zhi)一夏某(mou)某(mou)生前所在(zai)(zai)的潤(run)邁德(de)(de)醫療(liao)科技有(you)限公司（以下簡稱潤(run)邁德(de)(de)醫療(liao)），看到員(yuan)工在(zai)(zai)正常上(shang)班(ban)，但辦公場地(di)內(nei)可見的員(yuan)工不多。記者從多位(wei)醫械行(xing)業(ye)內(nei)部(bu)人士(shi)處了解到，該案件(jian)在(zai)(zai)行(xing)業(ye)內(nei)造成了相當大的負面影(ying)響。一位(wei)藥(yao)械上(shang)市(shi)企業(ye)董(dong)事長表示，本(ben)來已(yi)定好(hao)了7月中(zhong)的東南亞考(kao)察(cha)行(xing)程，但現在(zai)(zai)已(yi)經取消。

近年來，國(guo)內(nei)醫械企業都十分重(zhong)視(shi)(shi)海(hai)外市(shi)場(chang)。而由于東(dong)南亞(ya)增長中的醫療需求以及門檻更低的準(zhun)入制度、積(ji)極(ji)的政策背景等原(yuan)因，已(yi)成為(wei)一塊掘(jue)金熱(re)土。但也有多位行業人士(shi)(shi)向記(ji)者坦言，東(dong)南亞(ya)市(shi)場(chang)比(bi)其他海(hai)外市(shi)場(chang)更加依賴當地合(he)作方(fang)，這也是為(wei)何(he)前(qian)述行業資深(shen)人士(shi)(shi)如此(ci)重(zhong)視(shi)(shi)這次考察行程的重(zhong)要(yao)原(yuan)因。

潤邁德醫療蘇州總部：有二三十名員工在正常上班

潤(run)邁德醫(yi)療位于蘇州的公司(si)總部 每(mei)經記者 許立波 攝

7月2日，當記者來(lai)到潤邁德(de)醫療門外時，正值(zhi)午飯時間，但公司門口只有零星的幾名員工出入。

記(ji)者(zhe)來到潤邁德(de)醫(yi)療辦(ban)(ban)公(gong)區域后注意到有員工在正常上班。但(dan)標識為(wei)潤邁德(de)醫(yi)療營(ying)銷中心的5樓辦(ban)(ban)公(gong)區域現場并沒(mei)有人(ren)員辦(ban)(ban)公(gong)，門(men)牌顯(xian)示為(wei)“總(zong)監”的辦(ban)(ban)公(gong)室則大門(men)緊閉。

記(ji)者(zhe)又來(lai)到三樓(lou)董(dong)事(shi)長辦(ban)(ban)公室所在(zai)地，但未看到董(dong)事(shi)長、首席財務官等公司高(gao)層(ceng)的身影，五層(ceng)樓(lou)高(gao)的辦(ban)(ban)公樓(lou)內大約有二三十名(ming)員(yuan)工(gong)在(zai)樓(lou)內辦(ban)(ban)公。

根據中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)駐菲(fei)律賓大(da)使館(guan)7月2日通報(bao)，日前，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)駐菲(fei)律賓使館(guan)接(jie)到一(yi)名中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)公(gong)民(min)在菲(fei)遭綁(bang)架的(de)報(bao)案求(qiu)助，立(li)即啟動應急機制，全力(li)開(kai)展(zhan)營救工作(zuo)。使館(guan)積極協(xie)(xie)助家屬(shu)向菲(fei)國(guo)警(jing)(jing)反(fan)綁(bang)架局(ju)報(bao)警(jing)(jing)，在國(guo)內公(gong)安部門指導下與菲(fei)警(jing)(jing)方開(kai)展(zhan)執法(fa)(fa)合(he)(he)作(zuo)，通過外交渠道向菲(fei)方提出交涉(she)，要求(qiu)其(qi)盡快(kuai)解(jie)救人質，采(cai)取切實措施保障在菲(fei)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)公(gong)民(min)安全與合(he)(he)法(fa)(fa)權益。同時，使館(guan)還協(xie)(xie)調(diao)為(wei)被(bei)綁(bang)架者家屬(shu)來菲(fei)提供(gong)協(xie)(xie)助和便利(li)。不幸的(de)是，該中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)公(gong)民(min)最終遇(yu)害。據了解(jie)，一(yi)同被(bei)害的(de)還有一(yi)名美(mei)籍華人。

據多家媒(mei)體報道，其中一名(ming)遇害者夏某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)，為潤邁德(de)醫(yi)(yi)療(liao)(liao)國際(ji)營銷總監。另一名(ming)遇害者孫某(mou)(mou)(mou)，則(ze)是某(mou)(mou)(mou)心血管醫(yi)(yi)療(liao)(liao)器(qi)械(xie)的(de)經銷商(shang)。另據《每日經濟新聞(wen)》記者采訪(fang)了(le)(le)解，夏某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)在入(ru)職潤邁德(de)醫(yi)(yi)療(liao)(liao)前，曾在另一家醫(yi)(yi)療(liao)(liao)器(qi)械(xie)上市公司樂(le)普醫(yi)(yi)療(liao)(liao)任(ren)職，而根據公開信(xin)息，夏某(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)最晚在2021年就(jiu)加入(ru)了(le)(le)潤邁德(de)醫(yi)(yi)療(liao)(liao)。

5F營銷中心(xin)沒(mei)有人員辦(ban)公痕跡 每經記者 許立(li)波 攝(she)

已有藥械企業高管取消菲律賓行程

此次事(shi)件(jian)發生后，在藥械(xie)行業從(cong)事(shi)市場工(gong)作(zuo)的(de)周雷（化名）對《每日經濟新(xin)聞(wen)》記者表(biao)示，在開(kai)拓海(hai)外新(xin)市場時，由(you)公司中高層(ceng)管理者先(xian)去探路，定好路子后再讓基層(ceng)工(gong)作(zuo)人(ren)員跟進(jin)，是再正常不(bu)過的(de)工(gong)作(zuo)流程。“這(zhe)么(me)常見的(de)流程都能出現這(zhe)種(zhong)事(shi)。” 周雷表(biao)示不(bu)解。

2日，另有國內某藥械上市(shi)公(gong)司的(de)董事長對(dui)記者表示，“本來已(yi)經定好了7月(yue)中旬去東南亞考察市(shi)場的(de)行程，現在肯定取消了”。

在(zai)業內人(ren)士(shi)看來，不(bu)(bu)管是在(zai)行業會議上(shang)認識潛在(zai)的合作(zuo)伙伴，還是由中高層管理(li)者去(qu)洽談眼下(xia)全行業都(dou)重(zhong)視的海(hai)外市場，都(dou)是再正常不(bu)(bu)過的行為。對于常年虧損的潤(run)邁德醫(yi)療(liao)來說(shuo)，恐怕更是如此(ci)。

公司資料(liao)顯示，潤(run)邁德醫療是一家總部位于(yu)(yu)蘇州(zhou)的(de)港股上市醫療器械公司，目前專注于(yu)(yu)基于(yu)(yu)冠(guan)狀(zhuang)動脈造影的(de)血流儲(chu)備分數(shu)系統(tong)(tong)（caFFR系統(tong)(tong)）及基于(yu)(yu)冠(guan)狀(zhuang)動脈造影的(de)微血管阻力指數(shu)系統(tong)(tong)（caIMR系統(tong)(tong)）的(de)設(she)計、開發及商業化。

caFFR系(xi)統及(ji)caIMR系(xi)統主要用于評估(gu)冠狀動脈(mo)狹窄和微血(xue)管功能障礙（CAD的(de)(de)相關起因）引起的(de)(de)心(xin)肌(ji)缺(que)血(xue)的(de)(de)嚴重(zhong)程(cheng)度(du)。公(gong)司披露信息顯示，FFR系(xi)統已經獲得(de)歐洲CE認證及(ji)國家(jia)藥(yao)監局(ju)(ju)批(pi)(pi)準(zhun)，并于2022年(nian)在(zai)澳洲聯邦注冊(ce)。IMR系(xi)統則在(zai)去年(nian)4月獲得(de)國家(jia)藥(yao)監局(ju)(ju)批(pi)(pi)準(zhun)。

潤(run)邁德(de)醫療在官網中(zhong)稱，聯合使用IMR和(he)(he)FFR可為(wei)CAD患(huan)者的(de)冠狀(zhuang)動脈血(xue)液流通狀(zhuang)況提(ti)供評估，這兩個系統有(you)望成為(wei)未來(lai)血(xue)管(guan)介入手術機器人(ren)的(de)核心及關鍵(jian)模塊。除上述業務外，潤(run)邁德(de)醫療通過并購天津(jin)悅和(he)(he)康(kang)生物技術有(you)限公(gong)司股權，增加了體外診斷業務。

但(dan)值得注意的是，近5年來，潤(run)邁德醫療均未(wei)實(shi)現(xian)正向(xiang)盈利(li)，且出現(xian)了業績下(xia)滑趨勢。2023年，公(gong)司(si)整(zheng)體實(shi)現(xian)營(ying)業收(shou)入7441.50萬(wan)元(yuan)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)10.99%；凈利(li)潤(run)虧損(sun)1.16億元(yuan)，2022年公(gong)司(si)凈利(li)潤(run)虧損(sun)甚至(zhi)達到13.46億元(yuan)。與(yu)此(ci)同(tong)時，公(gong)司(si)去年的營(ying)銷開發開支（主要(yao)包括與(yu)銷售及(ji)營(ying)銷活動(dong)有關的開支）為2262.9萬(wan)元(yuan)，占(zhan)整(zheng)體營(ying)收(shou)的比(bi)例達3成。

由于產品結構改變，潤(run)邁德(de)醫療(liao)的(de)(de)(de)毛利率也從(cong)2022年的(de)(de)(de)83.5%下(xia)降至(zhi)去年的(de)(de)(de)66.3%。

從市場(chang)分布來看(kan)，國內市場(chang)仍(reng)然是(shi)潤邁德醫療(liao)的(de)主要(yao)收(shou)入來源。年報顯示，去年，中國客(ke)戶（按交付(fu)目的(de)地厘定）給(gei)公司貢(gong)獻(xian)的(de)收(shou)益(yi)為人民幣7274.3萬(wan)元(yuan)(yuan)，中國外其他客(ke)戶貢(gong)獻(xian)收(shou)益(yi)僅47.6萬(wan)元(yuan)(yuan)，較2022年的(de)116.7萬(wan)元(yuan)(yuan)還(huan)下(xia)降超5成。

持續(xu)虧損且業績下滑的(de)壓力之下，潤邁德醫(yi)療將(jiang)目光投向海(hai)(hai)外市(shi)場可(ke)以說是必(bi)然。潤邁德醫(yi)療專門在2023年(nian)(nian)年(nian)(nian)報(bao)中提到，從2019年(nian)(nian)開(kai)始(shi)，公(gong)司就開(kai)始(shi)在海(hai)(hai)外市(shi)場（如捷克共和(he)國、法(fa)國和(he)意(yi)大(da)利）商業化caFFR系(xi)統(tong)。雖未明確(que)提及東(dong)南亞市(shi)場，但公(gong)司在年(nian)(nian)報(bao)中也(ye)強調，要(yao)積極布(bu)局海(hai)(hai)外市(shi)場和(he)加強國內市(shi)場的(de)滲透率，爭取今年(nian)(nian)實現良(liang)性增長。

掘金東南亞：在這里“找對人”很重要但缺乏有效辨別手段

近年(nian)來， “出海”已經是藥械企業的共同選擇。東(dong)南亞(ya)更是其中的一(yi)塊熱門掘金(jin)地(di)。東(dong)南亞(ya)之所以成為(wei)國(guo)內藥械企業揮(hui)舞拳腳的熱土，既(ji)有(you)市場環境(jing)因(yin)(yin)素(su)，也有(you)政(zheng)策因(yin)(yin)素(su)

在一家(jia)介入類藥械(xie)生產及(ji)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)負責市場及(ji)品牌推廣業務的王燕（化名(ming)）告訴記者，醫療器械(xie)行業特(te)別重視營(ying)銷(xiao)渠道，如果能夠(gou)在東南(nan)亞這樣一個人口眾多、本土(tu)醫療產業不甚發達的區域找到合適的經銷(xiao)商以及(ji)渠道，那確(que)實稱得上是一個規(gui)模(mo)可觀的市場。

周(zhou)雷也(ye)對《每(mei)日經濟新聞(wen)》記者表示，醫療(liao)市場規模跟人(ren)(ren)口(kou)數量有(you)關，東(dong)(dong)(dong)南(nan)亞(ya)的(de)(de)人(ren)(ren)口(kou)密度比較(jiao)大(da)。印度尼西亞(ya)有(you)兩億多(duo)人(ren)(ren)口(kou)，菲律(lv)賓有(you)一億多(duo)人(ren)(ren)口(kou)，加上(shang)越(yue)南(nan)等地的(de)(de)人(ren)(ren)口(kou)規模，東(dong)(dong)(dong)南(nan)亞(ya)的(de)(de)醫療(liao)市場是比較(jiao)大(da)的(de)(de)。隨著(zhu)中(zhong)(zhong)等收入人(ren)(ren)群和醫保額度增加，東(dong)(dong)(dong)南(nan)亞(ya)國(guo)家對醫療(liao)消費的(de)(de)需求(qiu)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)。另一方面，東(dong)(dong)(dong)南(nan)亞(ya)市場的(de)(de)藥(yao)械準入比歐洲、北美等區域都更簡單，只要找到代理商團隊(dui)合作(zuo)，市場準入基本(ben)上(shang)沒有(you)太大(da)困(kun)難，所以一些(xie)藥(yao)械廠商尤其是中(zhong)(zhong)小廠商會傾(qing)向(xiang)于(yu)去那邊開發(fa)市場。

與此同(tong)時，在東盟10國(guo)和中(zhong)國(guo)等(deng)簽訂的(de)《區(qu)域全(quan)面(mian)經濟伙伴(ban)關系協定》（RCEP）生效等(deng)大的(de)政策背景，成員(yuan)間(jian)企業的(de)貿易門檻、關稅成本(ben)、原材料(liao)成本(ben)都進一(yi)步下降。越來越多(duo)藥械企業將目光瞄(miao)準東南(nan)亞。

弗若(ruo)斯特沙利文合伙人兼(jian)董(dong)事總經(jing)理(li)毛化曾在(zai)接受媒體采訪時表示，“截至2022年(nian)末，東南亞(ya)市(shi)場已經(jing)占據(ju)我國(guo)(guo)醫療(liao)(liao)器械出口(kou)份額的30%以上(shang)，預計未(wei)來這個比(bi)例還將進(jin)一步上(shang)升。”另(ling)據(ju)醫械數據(ju)云數據(ju)，2023年(nian)，我國(guo)(guo)醫療(liao)(liao)器械與(yu)“RECP”成員貿易額分布排(pai)行中，對菲律賓的醫療(liao)(liao)器械出口(kou)額為9.5億(yi)美元(yuan)，排(pai)在(zai)泰國(guo)(guo)、印度(du)尼西亞(ya)等(deng)國(guo)(guo)家之(zhi)前。

但想吃到東(dong)南(nan)亞這樣的海外蛋糕，并(bing)不容(rong)易(yi)。多位藥械行業人士不約而同提到，在(zai)東(dong)南(nan)亞，找到“對的人”很重要(yao)。

這是(shi)因為，醫(yi)療類產品想(xiang)要拓(tuo)展海外(wai)市場(chang)，注冊通常(chang)是(shi)第一步。而很多國家的制(zhi)度規定(ding)，醫(yi)療器(qi)械(xie)注冊申請(qing)需(xu)要由本地代理人代為申請(qing)。這樣的規則下，有(you)實力的企業通常(chang)自己在海外(wai)設立子公司，而更多企業會選擇在當地尋找合作伙伴成為代理方。

另外，與歐(ou)美這類成熟市(shi)(shi)場(chang)不同，東南亞各國的(de)法規政策、醫療制(zhi)度和市(shi)(shi)場(chang)環境(jing)各異，還涉及(ji)人情(qing)成分(fen)，如(ru)果缺乏對(dui)本地市(shi)(shi)場(chang)情(qing)況的(de)了解(jie)和顧(gu)問支(zhi)持，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會導致產(chan)品從(cong)前(qian)期拿證到后期推廣銷售都相對(dui)困難。

王燕就指出，規模較(jiao)大的(de)(de)藥械公司(si)在(zai)海外(wai)銷售渠道(dao)上都有多年的(de)(de)深耕，且基本(ben)都在(zai)當地市(shi)場構建起(qi)了非(fei)常(chang)強大的(de)(de)自有團隊，即便如此(ci)也常(chang)常(chang)會在(zai)開(kai)拓海外(wai)市(shi)場時遇阻，因此(ci)也需要和當地規模較(jiao)大的(de)(de)經銷集團合作才能真正(zheng)打入(ru)。“國內(nei)一些(xie)體量較(jiao)小(xiao)的(de)(de)公司(si)要僅憑一些(xie)有限的(de)(de)經驗來(lai)開(kai)辟海外(wai)市(shi)場，確(que)實(shi)是(shi)比(bi)較(jiao)難的(de)(de)”。

這種情況下，尋找到靠(kao)譜的海外合作方，對(dui)潤邁德醫療這樣的藥械(xie)企(qi)業(ye)十分重要。這也從另(ling)一(yi)角(jiao)度說明，為(wei)何潤邁德醫療會如此積極(ji)對(dui)待此次“實地考察”。

周(zhou)雷還告訴記者，據(ju)其了(le)解，在(zai)面對(dui)(dui)主動伸出(chu)橄欖(lan)枝的海外合作伙伴時，國內企(qi)業鮮有專門核對(dui)(dui)對(dui)(dui)方身份、資質的流程，一般都是通(tong)過前(qian)期溝通(tong)交流、結合自身經驗(yan)去判斷(duan)。