1、傳統代理人模式走向盡頭，保險公司紛紛變革謀發展

憑借人口紅利及保險(xian)業的(de)快(kuai)速成長，我(wo)國(guo)的(de)代(dai)理(li)(li)人模式高速發(fa)展了30年。但如(ru)今傳統(tong)代(dai)理(li)(li)人模式已(yi)經走到了盡頭(tou)。代(dai)理(li)(li)人數從(cong)2019年高峰的(de)912萬，跌落到2022年中已(yi)不(bu)足570萬。眼下，壽險(xian)公(gong)司(si)的(de)代(dai)理(li)(li)人隊伍(wu)面對增員難(nan)、留存難(nan)、產(chan)能(neng)低、收(shou)入(ru)低等問(wen)題，行業正經歷著最煎熬的(de)日子(zi)。

有(you)識之士無不(bu)在(zai)尋求變革(ge)之道(dao)，各家公司紛紛對銷售體制進行改革(ge)。但囿于過往(wang)根深(shen)蒂固的(de)(de)(de)代理人模式遺留下來的(de)(de)(de)沉重問題，縱觀整個行業，真正(zheng)變革(ge)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)公司并(bing)不(bu)多(duo)見。只(zhi)有(you)那些負擔輕(qing)，真正(zheng)想變革(ge)，且公司主導能(neng)力強(qiang)的(de)(de)(de)公司有(you)望在(zai)這一輪變革(ge)中(zhong)走出(chu)來。

恒大人(ren)壽推(tui)出(chu)的(de)“恒大星域(yu)聯盟計(ji)劃”，經過了(le)一年多(duo)的(de)發展，算是走出(chu)了(le)一條(tiao)獨特的(de)路(lu)，這與恒大人(ren)壽的(de)基因及稟賦(fu)分不開(kai)。

恒大(da)人(ren)壽(shou)是(shi)較(jiao)早一(yi)批中外合資的(de)壽(shou)險公司，2015年由中新大(da)東方人(ren)壽(shou)更(geng)名而來。公司最早成立(li)于2006年，經過(guo)十幾年的(de)不斷發展與(yu)積累(lei)，有望在這一(yi)輪壽(shou)險代(dai)理人(ren)隊伍的(de)改(gai)革中，探索(suo)出具(ju)備自我業務(wu)(wu)特(te)色(se)的(de)個險代(dai)理人(ren)業務(wu)(wu)模式(shi)。

2、恒大星域聯盟計劃的6重賦能

說到(dao)代(dai)理(li)(li)人隊伍的(de)變革，不得不提到(dao)恒(heng)大星(xing)域聯盟計劃，這項旨在吸引(yin)和培養行業(ye)里優秀的(de)“保險企業(ye)家(jia)”的(de)模(mo)式，通過平(ping)臺賦(fu)能(neng)(neng)、資(zi)源生態圈賦(fu)能(neng)(neng)、聯盟機制賦(fu)能(neng)(neng)、分賬模(mo)式賦(fu)能(neng)(neng)、科(ke)技(ji)賦(fu)能(neng)(neng)、自主經(jing)營-成長賦(fu)能(neng)(neng)這6重(zhong)賦(fu)能(neng)(neng)，構(gou)建出(chu)一(yi)個強大的(de)賦(fu)能(neng)(neng)支持平(ping)臺，助力個險代(dai)理(li)(li)人隊伍發展。

1）平臺賦能

平(ping)臺(tai)賦(fu)(fu)能(neng)指通過扁(bian)平(ping)化(hua)的(de)星域聯盟機制、數字化(hua)平(ping)臺(tai)、優勢人力資源分(fen)賬模式、完善的(de)產(chan)品體系、專業的(de)培(pei)訓等，分(fen)別(bie)進行扁(bian)平(ping)結(jie)構機制賦(fu)(fu)能(neng)、科技賦(fu)(fu)能(neng)、分(fen)賬模式賦(fu)(fu)能(neng)、產(chan)品賦(fu)(fu)能(neng)、培(pei)訓賦(fu)(fu)能(neng)、OMO運營(ying)賦(fu)(fu)能(neng)，全(quan)面助力代理人日常經(jing)營(ying)。

2）資源生態圈賦能

資源生態圈(quan)賦能指(zhi)恒大(da)星域(yu)聯盟(meng)計劃有著強大(da)的內外部生態資源圈(quan)；和外部機構(gou)強強聯合(he)，與行業巨頭如(ru)眾安科技，合(he)作打造(zao)數字化平(ping)臺；引進國際領先的LIMRA課程；以(yi)及持續致力于服務的優(you)化升級(ji)，為(wei)客(ke)戶(hu)提供(gong)視頻醫(yi)生、綠(lv)通、墊付(fu)、護理等優(you)勢增值服務。

除(chu)此之(zhi)外(wai)還有(you)稀缺的(de)核心資源——自(zi)持的(de)康(kang)養(yang)項目——“恒大人壽·恒享家”，恒大人壽已(yi)在海南三(san)亞(ya)、海南海花島等地落(luo)地4個自(zi)主管理的(de)康(kang)養(yang)項目，未來還會有(you)更多布局，打造全國旅居樂(le)養(yang)的(de)康(kang)養(yang)模式(shi)。

3）聯盟機制賦能

在(zai)恒大星(xing)域(yu)聯(lian)盟計劃里(li)，服務(wu)(wu)保險(xian)客戶(hu)是首要任務(wu)(wu)，專業是恒大保險(xian)企業家第一要求。在(zai)此(ci)前提(ti)下，代理人隊伍的管理層(ceng)級只設置了兩(liang)層(ceng)，聯(lian)席總監和首席總監，都(dou)可以選擇發展團隊或個人做業績，按照一定的考(kao)核周期，進行定級并享受(shou)對應的福(fu)利(li)政策。這種機制(zhi)可以吸引最優秀的保險(xian)業務(wu)(wu)人員(yuan)加入，大家拼(pin)服務(wu)(wu)、拼(pin)專業，從而(er)有(you)效引導行業正向發展。

配合渠道改革，恒大人壽(shou)公司內(nei)部(bu)架構和管(guan)(guan)理(li)也有重大變革。在內(nei)部(bu)管(guan)(guan)理(li)層級(ji)上，總(zong)、分(fen)(fen)（區域(yu)）和營業單(dan)位(wei)三級(ji)管(guan)(guan)理(li)結構，讓內(nei)外組織扁平(ping)化(hua)，分(fen)(fen)級(ji)管(guan)(guan)理(li)、分(fen)(fen)類經營、上下聯動，使得平(ping)臺運營更加高效。

4）分賬模式賦能

分賬模式指給予代理(li)人的五重利(li)益(yi)，包(bao)括FP（首期利(li)益(yi)）+OP（運營(ying)津貼）+RP（續期利(li)益(yi)）+DF（發(fa)展基金）+AF（聯盟基金)，FP、OP、RP三重創收，DF、AF作為(wei)獎勵(li)激勵(li)代理(li)人成長。

其中，FP處于(yu)行業較高(gao)水平(ping)，保證一線(xian)隊伍收入最大化；OP入司即(ji)可(ke)享受；同(tong)時(shi)提供較高(gao)的RP；DF最高(gao)3000元/月(yue)，助力代理人成長；AF最高(gao)6000元/月(yue)，拿滿2年，只要是首席即(ji)可(ke)終身享受。

5）科技賦能

恒大人(ren)壽以(yi)流量為矛，內容為盾，數(shu)字(zi)為核(he)，場景全覆蓋，全面融通客戶(hu)和(he)代理(li)人(ren)，科技(ji)賦能(neng)個險隊伍和(he)業務發展。

值得關(guan)注的(de)是(shi)，個險數字(zi)化平臺是(shi)恒大星域(yu)聯盟計(ji)劃的(de)科(ke)技內(nei)核，依托恒惠保App、恒享聯盟公眾(zhong)號、恒享恒贏管理(li)系統為載(zai)體(ti)，以客(ke)戶流量(liang)為核心(xin)，以數字(zi)化內(nei)容和運營為抓(zhua)手(shou)，連接線(xian)上線(xian)下、客(ke)戶和代理(li)人，科(ke)技賦能個險業(ye)務。支持成員從(cong)互動、引流到(dao)能力提升(sheng)到(dao)團(tuan)隊管理(li)等各項工作。

在數字化(hua)平臺上，直播(bo)互(hu)動、線上游(you)戲、贈險領取、在線測(ce)評、獲(huo)客分單等(deng)環(huan)節增(zeng)加代理人的經(jing)營(ying)線索，通(tong)過數字化(hua)平臺，交(jiao)往、交(jiao)情、交(jiao)易(yi)場景全覆蓋，全面融通(tong)客戶(hu)和代理人，幫助隊伍做好保(bao)險。

6）自主(zhu)經營-成長(chang)賦能

最后，恒大星域(yu)聯盟計劃還為(wei)代理(li)(li)人(ren)安排了以周(zhou)單(dan)元運(yun)作的(de)(de)(de)(de)節奏賦(fu)能機制(zhi)，助(zhu)力(li)他們成為(wei)保險(xian)企業家。從周(zhou)一的(de)(de)(de)(de)業務盤(pan)(pan)點，周(zhou)二的(de)(de)(de)(de)客戶盤(pan)(pan)點，周(zhou)三周(zhou)四的(de)(de)(de)(de)學習成長，周(zhou)五的(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)宣導，到周(zhou)末的(de)(de)(de)(de)客戶活(huo)動(dong)，以周(zhou)為(wei)節奏助(zhu)力(li)代理(li)(li)人(ren)經營能力(li)的(de)(de)(de)(de)提升。

另(ling)外(wai)，恒大星域聯盟計劃還安排了管理(li)賦能·九(jiu)宮飛星，從(cong)會議經營、人力發展、培訓(xun)輔導、活動(dong)經營、目標績效、產(chan)品運(yun)作、績優(you)推動(dong)、平(ping)臺賦能、職場文化9個方面，全面為首(shou)席執行官護航。

3、恒大星域聯盟斬獲的成效

恒大星域聯盟計劃已經(jing)開(kai)展了(le)一年多時間，優勢已經(jing)體現出來了(le)。

恒大(da)星域聯盟計劃將最(zui)大(da)的銷售利(li)益(yi)(yi)(yi)(yi)投放(fang)給直(zhi)接銷售人(ren)員(yuan)，通過5重(zhong)利(li)益(yi)(yi)(yi)(yi)，直(zhi)接讓銷售人(ren)員(yuan)可(ke)以(yi)獲得行業較高的利(li)益(yi)(yi)(yi)(yi)，收益(yi)(yi)(yi)(yi)超過傳統代理人(ren)利(li)益(yi)(yi)(yi)(yi)平均水(shui)平。

據了解(jie)，恒大星域聯(lian)盟計(ji)劃開展一(yi)年多(duo)以來(lai)，公(gong)司人(ren)均產能同比(bi)增長(chang)55.9%，人(ren)均收(shou)入(ru)同比(bi)增長(chang)78.58%；新人(ren)年度人(ren)均產能同比(bi)提升83%，13月(yue)繼續率達到90%以上，處于行業領先地位，吸引和(he)培(pei)養了一(yi)批優秀的”保險(xian)企業家”。

恒大星域聯盟(meng)無疑是壽險行業(ye)(ye)渠道改革的重要嘗試和成功(gong)案例，為行業(ye)(ye)變革探索出一(yi)條有益(yi)之路。

（商業資訊）