記者：潘婷

日前，平(ping)安銀行舉辦(ban)基(ji)金(jin)公司(si)合作年度峰(feng)(feng)會，針對(dui)銀行與基(ji)金(jin)公司(si)間如(ru)何合作共贏進行了深入探討。平(ping)安集團總經(jing)理(li)、聯(lian)席CEO、平(ping)安銀行董事長謝永林在峰(feng)(feng)會上表示，經(jing)過(guo)一年多探索，平(ping)安銀行攜手各家基(ji)金(jin)公司(si)共筑銀基(ji)生態圈的(de)路徑越(yue)(yue)來越(yue)(yue)清楚，目標(biao)是打造一個(ge)高(gao)效連接資金(jin)與資產的(de)平(ping)臺。

在特(te)色公募銷售(shou)體(ti)系(xi)下(xia)，平(ping)安(an)銀行整體(ti)銷售(shou)指(zhi)標表現(xian)優異，記者獲(huo)得的(de)數據顯(xian)示，截至(zhi)目前平(ping)安(an)銀行累計非貨持(chi)倉客(ke)戶(hu)(hu)250萬，一年翻(fan)倍式增(zeng)長(chang)，存量客(ke)戶(hu)(hu)復(fu)購率超(chao)(chao)過70%，新破(po)冰客(ke)戶(hu)(hu)復(fu)購率45%；機構側來看，截至(zhi)2022年底(di)，行E通平(ping)臺整體(ti)的(de)基(ji)金規(gui)模增(zeng)長(chang)超(chao)(chao)過260%，戶(hu)(hu)均認購額(e)度21.7億，復(fu)購率82.45%，較(jiao)2022年初顯(xian)著(zhu)增(zeng)長(chang)。

很多情況下基金公司缺乏渠道與客戶鏈接

數(shu)據顯示，2016年平安銀(yin)行啟動零售轉型以(yi)來，截至目前，財富客戶數(shu)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)2.7倍，私(si)行規(gui)(gui)模(mo)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)5.5倍，公募、私(si)募產生了跨越式(shi)的發展，公募非貨(huo)規(gui)(gui)模(mo)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)593%，私(si)募證(zheng)券(quan)規(gui)(gui)模(mo)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)20倍，零售AUM增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)350%達(da)到3.6萬億，在股份行中排名第二。

“2022年對于財富管(guan)理行業、資(zi)產管(guan)理行業來講(jiang)都(dou)是一個寒(han)冬之年，受(shou)到疫(yi)情等諸(zhu)多因素(su)影響，公募基(ji)金市場規模也(ye)受(shou)到較(jiao)大影響。”平(ping)安銀行首席資(zi)金執行官王偉在接受(shou)采訪(fang)時(shi)表示，平(ping)安銀行零售側的非貨(huo)代銷(xiao)規模也(ye)出現了略微(wei)下降(jiang)，但降(jiang)幅較(jiao)其他股份(fen)行是最低的。

這得益于平安(an)銀行(xing)“投銷(xiao)研一體化”驅動公(gong)募基金(jin)生態長鏈(lian)條經營。

王偉對記者表(biao)示(shi)，在公(gong)募基(ji)(ji)金(jin)生(sheng)態圈體制的(de)建(jian)立(li)下，我們打通集(ji)團(tuan)(tuan)子(zi)公(gong)司及(ji)(ji)行內(nei)的(de)投(tou)(tou)資端，共(gong)享入庫基(ji)(ji)金(jin)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)及(ji)(ji)入庫產(chan)(chan)品信息：一(yi)方面我們可以站在投(tou)(tou)資人的(de)角(jiao)度上，優選市(shi)場上能(neng)力強業(ye)績優秀的(de)基(ji)(ji)金(jin)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)及(ji)(ji)基(ji)(ji)金(jin)產(chan)(chan)品，為(wei)銷售團(tuan)(tuan)隊提(ti)供優質的(de)產(chan)(chan)品貨架銷售資源(yuan)；另(ling)一(yi)方面，我們通過強化(hua)(hua)集(ji)團(tuan)(tuan)投(tou)(tou)資資源(yuan)聯動，為(wei)公(gong)募基(ji)(ji)金(jin)產(chan)(chan)品的(de)首(shou)發(fa)和(he)持營提(ti)供支持。此外，共(gong)享集(ji)團(tuan)(tuan)內(nei)投(tou)(tou)資端的(de)研(yan)究(jiu)內(nei)容也是我們一(yi)體化(hua)(hua)的(de)重(zhong)要經(jing)(jing)(jing)(jing)營環(huan)節(jie)。我們一(yi)直在做(zuo)數(shu)據(ju)化(hua)(hua)投(tou)(tou)研(yan)工作，建(jian)了KYZ、KYM和(he)KYF，KYF是泛基(ji)(ji)金(jin)的(de)概念，既有我們對企(qi)業(ye)數(shu)據(ju)的(de)了解，也有基(ji)(ji)金(jin)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)的(de)系統(tong)、債券的(de)系統(tong)，我們把研(yan)究(jiu)轉化(hua)(hua)為(wei)投(tou)(tou)資，數(shu)據(ju)和(he)模型綜合在一(yi)起(qi)有一(yi)個推(tui)薦基(ji)(ji)金(jin)的(de)評價。

銀行和基金(jin)(jin)(jin)公(gong)司的(de)合作，最重要的(de)服務功能(neng)是代銷。“基金(jin)(jin)(jin)管理(li)規(gui)模(mo)增加一方面得(de)益于產(chan)(chan)品要管理(li)得(de)好(hao)，我們(men)不能(neng)把壞的(de)產(chan)(chan)品、不好(hao)的(de)產(chan)(chan)品介(jie)紹(shao)給(gei)客戶(hu)，很多情(qing)況下基金(jin)(jin)(jin)公(gong)司的(de)產(chan)(chan)品不錯，但是缺(que)乏渠道(dao)與客戶(hu)鏈接。”據王(wang)偉(wei)介(jie)紹(shao)，平安會把自己的(de)選擇和賣方的(de)推(tui)薦(jian)結合起來，驅(qu)動產(chan)(chan)業鏈，幫基金(jin)(jin)(jin)公(gong)司把做大(da)好(hao)的(de)產(chan)(chan)品的(de)管理(li)規(gui)模(mo)。

“投銷研(yan)一體化”的核(he)心是(shi)選擇(ze)好(hao)的產品(pin)。不(bu)同于普遍將(jiang)收益率作為“好(hao)產品(pin)”的評判標準，平安(an)銀行將(jiang)每個賽道最好(hao)的基金進(jin)行分類畫(hua)(hua)像(xiang)，同時給客戶做精準畫(hua)(hua)像(xiang)進(jin)行匹配。

“以‘固(gu)收+’為例，平(ping)安理財(cai)推(tui)薦了‘固(gu)收+’產品，平(ping)安基金(jin)也有‘固(gu)收+’類似的產品，我(wo)們可以幫客戶(hu)做模型(xing)，通過財(cai)富(fu)管理的方(fang)式讓客戶(hu)自己選擇(ze)，這(zhe)也是我(wo)們未來要做的。”王偉對(dui)記者表示，“除了幫基金(jin)公(gong)司把(ba)規模做大，還有傳(chuan)統的附加服(fu)(fu)務(wu)，比如給基金(jin)公(gong)司提供托管業務(wu)，包括賬號服(fu)(fu)務(wu)、清算服(fu)(fu)務(wu)，甚至還有增值(zhi)的傳(chuan)統服(fu)(fu)務(wu)等，這(zhe)些是我(wo)們生(sheng)(sheng)態服(fu)(fu)務(wu)能力一個長的生(sheng)(sheng)態鏈(lian)條。”

買方投顧式服務是針對大客戶的服務趨勢

在全國儲蓄存款(kuan)大(da)幅度上升的背(bei)景(jing)下，帶(dai)給財(cai)富管(guan)理行業、資產管(guan)理行業無限可能性。

中(zhong)基(ji)協數據顯示，截至2022年四季度(du)末，基(ji)金管(guan)理(li)(li)公司(si)及(ji)其(qi)子公司(si)、證券公司(si)、期貨(huo)公司(si)、私募(mu)基(ji)金管(guan)理(li)(li)機構資產(chan)管(guan)理(li)(li)業務(wu)總(zong)規模約66.74萬(wan)(wan)億元(yuan)(yuan)，其(qi)中(zhong)，公募(mu)基(ji)金規模26.03萬(wan)(wan)億元(yuan)(yuan)。

對(dui)于投資(zi)(zi)者(zhe)來(lai)講，更(geng)加全(quan)面(mian)的貨架會給投資(zi)(zi)者(zhe)更(geng)多的選擇，這也要求銀(yin)行(xing)具(ju)備更(geng)高地篩選基金產(chan)品(pin)和(he)基金經理的能力(li)。

“我們(men)有主(zhu)動(dong)(dong)精選(xuan)和被(bei)動(dong)(dong)選(xuan)擇兩(liang)種，通過(guo)(guo)我們(men)的(de)投研力量研究(jiu)基(ji)金(jin)(jin)公司，研究(jiu)基(ji)金(jin)(jin)經(jing)理的(de)策略，研究(jiu)市場趨勢(shi)來做主(zhu)動(dong)(dong)精選(xuan)。4月(yue)份會上一(yi)個量化選(xuan)基(ji)的(de)功能，讓客戶(hu)設定篩選(xuan)條件自主(zhu)篩選(xuan)。”平安銀行(xing)私行(xing)財富事業部(bu)總裁洪帥在(zai)接受采訪時表示，通過(guo)(guo)優選(xuan)做一(yi)些(xie)重點(dian)的(de)評價推薦，可以讓投資者找到更好的(de)產品。

據了解，目(mu)前(qian)平安銀行在篩選公(gong)募基金(jin)產品時，會(hui)使用“MASTERs大(da)師”基金(jin)評(ping)價模(mo)(mo)型(xing)，通過模(mo)(mo)型(xing)客觀量(liang)化基金(jin)經(jing)理(li)的(de)(de)風格(ge)特征，并通過定性的(de)(de)調研分(fen)析，探究基金(jin)經(jing)理(li)的(de)(de)投研框架及定量(liang)結果背后的(de)(de)邏(luo)輯。其中，定量(liang)指(zhi)標有(you)(you)(you)風格(ge)屬性、業(ye)績、排名(ming)、回撤等；定性指(zhi)標有(you)(you)(you)投資(zi)策略完(wan)善度、風險(xian)控制有(you)(you)(you)效(xiao)性、投資(zi)內驅力等。

在公(gong)(gong)募基(ji)(ji)(ji)金銷售中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)陪伴(ban)是(shi)不(bu)可(ke)缺失的(de)一環。“買(mai)方投顧(gu)式服務是(shi)針對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)服務趨勢。”洪帥在接受采訪時表(biao)示，平安(an)銀行(xing)是(shi)分層給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)投顧(gu)類的(de)服務，針對普通(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和持(chi)倉(cang)量比較高的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分兩個做(zuo)法。針對普通(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)引(yin)入(ru)銀基(ji)(ji)(ji)平臺，用基(ji)(ji)(ji)金公(gong)(gong)司服務好(hao)這些大眾類的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；針對持(chi)倉(cang)量比較高的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，線下隊伍會做(zuo)定期的(de)回訪，對持(chi)倉(cang)進(jin)行(xing)定期交流溝通(tong)。同時，通(tong)過(guo)頂級私(si)行(xing)家族辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)為最頂端的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)服務。

此(ci)外，對機構(gou)投(tou)(tou)資者(zhe)方面，平安銀行(xing)組(zu)建(jian)了基金研(yan)究專職(zhi)隊伍，搭建(jian)基金投(tou)(tou)研(yan)投(tou)(tou)教服務(wu)體系，借力(li)集團子投(tou)(tou)研(yan)資源，在投(tou)(tou)前(qian)、投(tou)(tou)中(zhong)、投(tou)(tou)后的全流程(cheng)做(zuo)跟(gen)蹤服務(wu)。