每(mei)經(jing)(jing)記者(zhe)｜袁園    每(mei)經(jing)(jing)編(bian)輯｜馬子卿(qing)    

隨著3.5%利率的(de)保險(xian)產品(pin)全部退出市場后，整個(ge)保險(xian)行業就(jiu)已(yi)經進入了所(suo)謂的(de)“3.0%時代(dai)”。

利率“切換”的首月，保險業的保費變化就十分明顯。《每(mei)日經濟新(xin)聞》從相關渠道獨家獲悉，根據同業(ye)交流數(shu)據顯示(shi)，1-8月(yue)份，行業(ye)銀(yin)保渠道期(qi)交新(xin)單保費為3704億元(yuan)，同比增加57%。但是，行業(ye)8月(yue)銀(yin)保渠道新(xin)單期(qi)交保費僅82億元(yuan)，同比減少60%。

有業內人士在跟《每(mei)日經(jing)濟(ji)新聞》記者(zhe)交流時(shi)表(biao)示(shi)，對比(bi)7月或者(zhe)上半年，8月保費(fei)下滑的比(bi)較嚴重，預定利率上限3.5%等傳統(tong)壽險(xian)產品(pin)的停售是主要原因。預定利率進入“3.0%時(shi)代”后，各家險(xian)企已經(jing)相應地提出(chu)了不同的戰略和發(fa)展方(fang)向。

銀保渠道新單期交保費僅82億元，同比減少60%

根(gen)據同業交流(liu)數據顯示，今(jin)年(nian)前8個月，行業銀保渠(qu)道新(xin)單期(qi)(qi)交保費為(wei)3704億元，較去(qu)年(nian)同期(qi)(qi)的(de)2356億元同比增長(chang)了57%。銀保渠(qu)道新(xin)單保費的(de)高增跟傳(chuan)統壽險產品預定利率(lv)的(de)下(xia)調(diao)有著千絲(si)萬(wan)縷的(de)關系(xi)。

今年4月，監管部門就產品開發約談多家保險公司總精算師，明確產品開發主體責任，在產品定價上的要求為：普通產品預定利率上限3%，分紅產品上限2.5%，萬能產品保證利率上限2%。7月中下旬，國家金融監督管理(li)總局人身(shen)險部已(yi)對(dui)人身(shen)險公司進行窗口指導，根據窗口指導的意見，要(yao)求險企于(yu)8月(yue)1日前停售(shou)預定利率(lv)不(bu)匹配的產品(pin)。

此后，“復利(li)3.5%產品要(yao)退出市場”的(de)消息不脛(jing)而走，消費(fei)者、銀保渠道客戶(hu)經理(li)、保險(xian)代理(li)人(ren)就這(zhe)樣上(shang)演了一番熱(re)銷和搶購的(de)熱(re)潮。銀行網點在宣傳(chuan)欄上(shang)、保險(xian)代理(li)人(ren)的(de)朋友圈里“復利(li)3.5%產品即將下架(jia)”的(de)醒目字(zi)樣隨(sui)處可見。

銀保渠道作為傳統壽險、分紅險、年金險等產品的主力銷售渠道之一，上半年的銷售數據十分可觀。各(ge)家銀行在(zai)半年報披露中均提(ti)到“代理銷售保險快速增長”等字(zi)眼。

具(ju)體來看，上(shang)半年(nian)，郵儲銀行代(dai)理(li)業務(wu)手(shou)續(xu)費(fei)收入(ru)(ru)177.9億(yi)(yi)元(yuan)，同比增長51.62%，主(zhu)要是代(dai)理(li)保險(xian)等業務(wu)收入(ru)(ru)實現快(kuai)速(su)增長；建設銀行代(dai)理(li)業務(wu)手(shou)續(xu)費(fei)收入(ru)(ru)135.49億(yi)(yi)元(yuan)，較上(shang)年(nian)同期增加5.95億(yi)(yi)元(yuan)，增幅4.59%，主(zhu)要是代(dai)理(li)保險(xian)強化客(ke)戶(hu)資產配置、推動期繳(jiao)轉型，帶動收入(ru)(ru)快(kuai)速(su)增長。

隨著8月的到來和相關產品的下架，銀保渠道的紅火隨著預定利率3.5%產品的下架而最終歸于平靜。同業(ye)交流(liu)數據顯示(shi)(shi)，行(xing)業(ye)8月銀保(bao)(bao)渠道新單期交保(bao)(bao)費僅82億元，同比(bi)減少60%。“下滑是很(hen)明顯的(de)。”某(mou)業(ye)內人(ren)士對記者表示(shi)(shi)。

某股份(fen)行客(ke)戶經(jing)理小王感受更為明顯。其(qi)告訴記者(zhe)，復利(li)3.5%產品下架之(zhi)后，保險(xian)銷(xiao)售是(shi)下降的，然后會回歸常(chang)態(tai)。“每次利(li)率(lv)下調，產品銷(xiao)售基(ji)本是(shi)這個趨勢”。

五大上市險企8月保費環比下降14.4%

其實不只(zhi)是(shi)銀保渠(qu)道，隨著預定利率(lv)3.5%產(chan)品下架而歸于“平靜”的(de)(de)還(huan)有代理人渠(qu)道。據悉，整個人身險行業的(de)(de)8月銷售數(shu)據，對比7月或上半(ban)年的(de)(de)數(shu)據都有所下滑(hua)。

以明亞保險經紀為例，其前7個月，壽險規模保費實現83億元新單，折算為行業標保達35億元，同比增長一倍。但是，8月標保只有3000萬元左右，下滑明顯。明亞保險經紀副總裁王鵬將此歸結為三大原因，其中就包括產品切換過程中出現的產品以及客戶的購買力被透支等因素。

近期，五大上市險(xian)企發(fa)布(bu)的(de)8月保費數據再次印證(zheng)了(le)保費環比(bi)下滑這個事(shi)實。數據顯(xian)示，今年1-8月，中國人壽、平安壽險(xian)、太保壽險(xian)、新華保險(xian)同比(bi)增(zeng)速在(zai)5.6%～9.2%之(zhi)間，增(zeng)速有所放緩。

其中(zhong)，8月(yue)單月(yue)，各公司保(bao)費收入增速較此(ci)前(qian)3個月(yue)的高速增長畫(hua)風明顯不(bu)同(tong)。數據顯示，8月(yue)，中(zhong)國人壽、平安(an)人壽、太保(bao)壽險(xian)、新(xin)華保(bao)險(xian)、人保(bao)壽險(xian)5家壽險(xian)公司合(he)計實現(xian)保(bao)費收入885億元，同(tong)比(bi)下(xia)降1.87%，環比(bi)下(xia)降14.39%。

具體(ti)來看(kan)，中國人壽(shou)(shou)(shou)8月(yue)(yue)實現(xian)保(bao)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入321億(yi)元(yuan)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降10.34%，環(huan)(huan)比(bi)上(shang)(shang)升2.56%；平安人壽(shou)(shou)(shou)8月(yue)(yue)實現(xian)壽(shou)(shou)(shou)險(xian)保(bao)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入303億(yi)元(yuan)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比(bi)上(shang)(shang)升1.71%，環(huan)(huan)比(bi)下(xia)降15.46%；太保(bao)壽(shou)(shou)(shou)險(xian)8月(yue)(yue)實現(xian)保(bao)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入138億(yi)元(yuan)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比(bi)上(shang)(shang)升3.4%，環(huan)(huan)比(bi)下(xia)降30.94%；新華(hua)保(bao)險(xian)8月(yue)(yue)實現(xian)保(bao)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入83億(yi)元(yuan)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降6.77%，環(huan)(huan)比(bi)下(xia)降29.23%；人保(bao)壽(shou)(shou)(shou)險(xian)8月(yue)(yue)實現(xian)保(bao)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入40億(yi)元(yuan)，同(tong)(tong)(tong)(tong)比(bi)增加70.71%，環(huan)(huan)比(bi)下(xia)降11.45%。

開源證券非銀團隊認為，8月以來，負債端受到需求提前釋放、新老產品切換培訓以及隊伍短期休整、增員等因素影響新單銷售短期承壓。

短期看，客戶需求或仍需一定時間修復。長期看，居(ju)民資產(chan)配置需求長(chang)(chang)期(qi)存在(zai)(zai)，預防性(xing)儲蓄(xu)需求有所(suo)提升(sheng)，且(qie)儲蓄(xu)型產(chan)品(pin)相關競(jing)品(pin)收益率有所(suo)下(xia)降，儲蓄(xu)型產(chan)品(pin)在(zai)(zai)2024年開門紅以(yi)及長(chang)(chang)期(qi)展望(wang)中(zhong)仍有望(wang)保持(chi)價值發展牽引(yin)地位。

險企：圍繞客戶新需求確定策略和方向

雖然長期來看，消費者對于保險產品的需求依然存在，但是隨著外部環境的變化，消費者對于保險產品的也呈現出了新的變化和方向，而“如何滿足消費者的需求變化”是擺在各個險企面前的新問題。

友邦人壽首(shou)席(xi)執(zhi)行(xing)(xing)官張(zhang)曉宇認為，不(bu)管是(shi)保(bao)(bao)障類產(chan)品還是(shi)長期儲蓄類產(chan)品，在(zai)保(bao)(bao)險(xian)行(xing)(xing)業發展趨勢來看仍然(ran)存在(zai)利(li)好(hao)。“整個世界的(de)(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)越來越多，對(dui)于保(bao)(bao)險(xian)這樣能(neng)夠把不(bu)確(que)定(ding)性(xing)變得確(que)定(ding)的(de)(de)東西(xi)是(shi)一個向好(hao)的(de)(de)方向。此外，銀行(xing)(xing)的(de)(de)存款(kuan)利(li)率(lv)不(bu)斷下行(xing)(xing)，醫(yi)療健康領域也(ye)在(zai)發生變化(hua)，都能(neng)促(cu)進保(bao)(bao)險(xian)的(de)(de)增長。與此同時，保(bao)(bao)險(xian)行(xing)(xing)業也(ye)深刻(ke)認識到客戶(hu)的(de)(de)風險(xian)防范意識有了很大的(de)(de)提(ti)升(sheng)，特(te)別是(shi)在(zai)銀行(xing)(xing)理財產(chan)品凈值化(hua)之后，大家的(de)(de)對(dui)于財富規劃風險(xian)的(de)(de)認識也(ye)發生了變化(hua)。”

人保集團執行董事、副(fu)總裁(cai)(cai)，人保壽險總裁(cai)(cai)肖建友在中國人保半年報業績發(fa)布會上也表示，預定利率(lv)下(xia)調有利于客戶(hu)更理性看待(dai)保險保障功能(neng)，客戶(hu)對(dui)(dui)保險保障功能(neng)的接受(shou)，對(dui)(dui)整個負(fu)債(zhai)端成(cheng)(cheng)本降低也有幫助。從公司經(jing)營(ying)角度來看，負(fu)債(zhai)端成(cheng)(cheng)本下(xia)降，反過來對(dui)(dui)公司專(zhuan)業化經(jing)營(ying)要求就比(bi)較高，客戶(hu)不再是(shi)(shi)簡(jian)單比(bi)收益(yi)，而是(shi)(shi)比(bi)需求能(neng)不能(neng)得(de)到滿(man)足。

基于這些認識，保險公司提出了不同的發展策略。人(ren)保壽險在重(zhong)(zhong)視儲蓄(xu)類(lei)產品(pin)(pin)開發的(de)(de)同時，也將加強對保障(zhang)型險種(zhong)的(de)(de)開發。為滿足不同客(ke)群(qun)的(de)(de)差異(yi)化需求，公司主力重(zhong)(zhong)疾產品(pin)(pin)已經采用了(le)(le)模塊化設計，也開發了(le)(le)針對次(ci)標準體客(ke)群(qun)、老年客(ke)群(qun)的(de)(de)實質(zhi)性(xing)產品(pin)(pin)。未來還會借助(zhu)稅(shui)優健(jian)康(kang)險的(de)(de)政策支持，逐步開發對接(jie)稅(shui)優的(de)(de)重(zhong)(zhong)疾險、護理險、醫療險等產品(pin)(pin)。

友(you)邦人壽提出了以“客戶驅動”為出發點的新五年(nian)計劃，升級供給端(duan)結(jie)構(gou)，構(gou)建健康、養老(lao)、財富管理、傳承四大價值主張，同(tong)時改變隊伍內質，提升隊伍能級，最終形成“產品+渠(qu)道+服(fu)務+數(shu)字”的杠桿效應，撬動發展動能的轉換(huan)。

平安人壽(shou)則從(cong)隊伍培訓著手(shou)，做好產品切換工作，指引客戶關注(zhu)價(jia)格變化的(de)(de)同時，也關注(zhu)到保(bao)單本身，包括(kuo)保(bao)險服務的(de)(de)質量。“我覺得隨著壽(shou)險轉型的(de)(de)繼續，伴隨著隊伍培訓、代理人增優、客戶分群經營(ying)(ying)等(deng)動作，以(yi)及未來(lai)(lai)人力(li)產能的(de)(de)釋放，利率切換不會有太長期的(de)(de)影響。”中(zhong)國平安首席運(yun)營(ying)(ying)官付欣(xin)指出，“長期來(lai)(lai)看，平安的(de)(de)產品策略還是圍繞‘大財富(fu)、擴養老、穩保(bao)障’這幾(ji)方面。”

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