從(cong)上(shang)(shang)海(hai)街頭一(yi)家毫不起眼的小店(dian)，到(dao)攜(xie)9000多(duo)家門(men)店(dian)站上(shang)(shang)港交所舞臺。12年時間，滬(hu)上(shang)(shang)阿姨(yi)（上(shang)(shang)海(hai)）實業股份有限公司（以下簡稱(cheng)滬(hu)上(shang)(shang)阿姨(yi)）從(cong)新式茶(cha)飲賽道中殺出了(le)一(yi)條血路。

在競爭白熱化、品牌層出不(bu)窮的(de)(de)新式(shi)茶飲江湖，滬上阿姨(yi)憑什么突(tu)破(po)重圍？答案或(huo)許藏在兩(liang)組(zu)關鍵數據(ju)里：年銷6億杯的(de)(de)驚人數字，是消費者(zhe)用味蕾為其品質投下的(de)(de)信任票(piao)；5000多家加盟商用真金白銀(yin)的(de)(de)支持，以30%的(de)(de)二店率表達(da)對品牌的(de)(de)信心。

正是(shi)這場品牌與消費者、加盟商之(zhi)間的(de)“雙向奔赴”，讓滬上(shang)阿姨以“毛細血管”式的(de)擴張策略，將門店滲(shen)透(tou)至全國300多個(ge)城市，完成了從區域品牌到全國巨頭的(de)華麗(li)轉身。

如(ru)今港股(gu)上市(shi)，滬上阿姨迎來全新起(qi)點(dian)。在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場已(yi)占得先機(ji)的(de)它，能否憑借這(zhe)來之(zhi)不易的(de)信(xin)任基石，在(zai)資本(ben)助力下(xia)續寫商(shang)業傳(chuan)奇(qi)？

三大品牌滿足消費者多樣需求

一條擁擠的(de)上海(hai)弄堂，一家無名奶茶店前排(pai)起的(de)長龍——這(zhe)個(ge)偶然的(de)發現，徹底改變了(le)單衛(wei)鈞(jun)和(he)周蓉蓉的(de)人生軌跡。

2013年，這對(dui)從世(shi)界500強“出走”的(de)夫妻，將(jiang)弄堂里(li)的(de)煙火氣與商業嗅覺糅合，捧出了滬上阿姨的(de)第一杯(bei)五(wu)谷奶茶。

這是一(yi)款加入谷(gu)物(wu)作配料的奶(nai)茶，最適(shi)合熱飲，尤(you)其(qi)在(zai)中國北(bei)方(fang)地區，可在(zai)寒冷的冬天帶來溫(wen)暖及舒適(shi)的感覺。也由此，滬(hu)上阿姨迅速在(zai)北(bei)方(fang)打開市場。

但真正的轉折發生在(zai)2019年。這一年，滬上阿姨憑借鮮果茶成功(gong)南(nan)下，完成從區域品牌到全國連鎖的躍遷。

支撐這一擴張佳跡(ji)的，是滬上阿姨的爆(bao)款制造能力：每(mei)年超100款新(xin)品迭代，從(cong)輕乳茶到季節性限定款（如仙(xian)仙(xian)玫瑰青提、綠豆牛乳冰(bing)），持續刺激消(xiao)費者味蕾(lei)。

強大的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)力背(bei)后，是滬(hu)上阿姨對于產(chan)品(pin)(pin)研(yan)發創新的(de)(de)(de)重視。公司設有(you)專門的(de)(de)(de)研(yan)發中心，持續開(kai)(kai)發新飲品(pin)(pin)及食(shi)材。“經過多年持續努力的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)開(kai)(kai)發，我們已建(jian)立(li)起儲備產(chan)品(pin)(pin)庫，持續滿(man)足消(xiao)費者對產(chan)品(pin)(pin)多樣化的(de)(de)(de)需求。”滬(hu)上阿姨招股文(wen)件中表(biao)示。

如(ru)今(jin)的滬上(shang)阿姨早已不是(shi)當年那(nei)個街頭小店，而是(shi)構建了覆蓋多價(jia)(jia)格帶的品牌(pai)矩陣：主攻下沉市場的“滬上(shang)阿姨”咖(ka)啡副牌(pai)“滬咖(ka)”以(yi)及(ji)極致性(xing)價(jia)(jia)比(bi)的“輕享版”。

三大品牌(pai)(pai)在各自(zi)的細分賽道狂奔，昔(xi)日的小店(dian)(dian)也已蛻變(bian)為行業(ye)巨(ju)頭——根據(ju)灼識(shi)咨詢數(shu)據(ju)，截至2023年(nian)末，按門店(dian)(dian)總數(shu)計算(suan)，公司(si)于中(zhong)(zhong)國(guo)北方(fang)中(zhong)(zhong)價(jia)現(xian)制茶(cha)飲店(dian)(dian)品牌(pai)(pai)中(zhong)(zhong)排(pai)名榜首(shou)；于中(zhong)(zhong)國(guo)中(zhong)(zhong)價(jia)現(xian)制茶(cha)飲店(dian)(dian)品牌(pai)(pai)中(zhong)(zhong)排(pai)名第三；及在中(zhong)(zhong)國(guo)現(xian)制茶(cha)飲店(dian)(dian)行業(ye)排(pai)名第四。

更喜(xi)人的(de)是財務表現，招(zhao)股書(shu)顯(xian)示(shi)，2022年(nian)至2024年(nian)，滬上(shang)阿姨(yi)營收分別為(wei)21.99億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)、33.48億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)和32.84億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，年(nian)均增(zeng)速為(wei)14.3%；期(qi)間經(jing)調整(zheng)凈利潤分別為(wei)1.54億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)、4.16億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)、4.18億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)，年(nian)均增(zeng)速達39.49%。

資(zi)(zi)本(ben)用真金白銀投下信任票：滬上阿姨于2020年、2021年和2023年完成A輪融資(zi)(zi)、A+輪融資(zi)(zi)和B輪融資(zi)(zi)，后續又于2024年2月通過增資(zi)(zi)完成C輪融資(zi)(zi)。

在(zai)這其(qi)中，有(you)(you)不少知名(ming)投(tou)資(zi)機構現身。比如滬上阿姨股東蘇州(zhou)宜(yi)仲(zhong)、蘇州(zhou)祥仲(zhong)、南京祥仲(zhong)均(jun)由嘉御資(zi)本(ben)創始合(he)伙人兼董事長衛(wei)哲最終(zhong)控制，其(qi)中，蘇州(zhou)祥仲(zhong)持有(you)(you)的投(tou)資(zi)組(zu)合(he)公司包括成都零(ling)食有(you)(you)鳴商業管(guan)理有(you)(you)限公司、南京無(wu)邊(bian)界(jie)餐飲(yin)管(guan)理有(you)(you)限公司等。

低加盟門檻刺激加盟商復購熱情

滬上阿姨采取以加(jia)盟(meng)為(wei)重點的業務(wu)模式，公司絕大(da)部分(fen)收(shou)入均(jun)來自加(jia)盟(meng)業務(wu)，涵蓋貨物銷售與加(jia)盟(meng)服務(wu)兩大(da)板塊(kuai)。

2022年至(zhi)(zhi)(zhi)2024年，滬上(shang)阿(a)姨加盟相(xiang)關收(shou)入(ru)從(cong)20.72億元增長至(zhi)(zhi)(zhi)31.69億元，占總收(shou)入(ru)的比例從(cong)94.3%提升至(zhi)(zhi)(zhi)96.5%。截至(zhi)(zhi)(zhi)2024年12月31日(ri)，滬上(shang)阿(a)姨9176間門(men)店中，有9152間由加盟商經營，占門(men)店總數比例為99.7%。

為何滬(hu)上阿姨能(neng)在(zai)眾多茶飲品牌(pai)中脫穎(ying)而出，吸引大批加(jia)盟(meng)商紛至沓來？答案藏在(zai)極具競爭力的初始投資成(cheng)本里。

灼識咨詢數據顯示，截至(zhi)2023年末，滬上(shang)阿(a)姨新店平(ping)均(jun)初始(shi)投(tou)資(zi)成本約為(wei)27.5萬(wan)(wan)元，相比(bi)中國(guo)中價現制茶飲店行業35萬(wan)(wan)元的平(ping)均(jun)水平(ping)，足足低(di)了7.5萬(wan)(wan)元。

這一差(cha)距背后，是滬上阿姨精心設(she)計的“輕裝上陣”策略：與行業其他五大中價現制(zhi)茶飲品牌(pai)相(xiang)比，其前期加盟費更低；通過優(you)化(hua)門店布(bu)局(ju)、提供(gong)(gong)高性價比設(she)備削減開(kai)支(zhi)；自2023年底起(qi)，更是允(yun)許加盟商使(shi)用經批準的外部供(gong)(gong)應(ying)商設(she)備。

這種策略靈活且成效顯著，不(bu)僅大幅降低加(jia)盟(meng)(meng)門檻，更直接刺激了老(lao)加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)的復購(gou)熱情。招股文件顯示，截至2024年末，在(zai)滬上阿(a)姨的5455名加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)中，有1637名加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)開設(she)一間以上的門店，占比大約30.0%；此外，現有加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)開設(she)新加(jia)盟(meng)(meng)店的比例由2022年的46.5%上升(sheng)至2024年的48.8%。

但(dan)規(gui)模擴(kuo)張從來都(dou)是(shi)一把雙刃劍。當(dang)同行紛紛陷入(ru)“萬店魔咒(zhou)”——規(gui)模越(yue)大品(pin)控越(yue)難的(de)行業(ye)怪(guai)圈時(shi)(shi)，滬上阿(a)姨如(ru)何破局(ju)？公(gong)司(si)深知，優質(zhi)食材的(de)新鮮度與及(ji)時(shi)(shi)送達，是(shi)維持產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)生命線。

為此，滬上(shang)阿姨構建(jian)起龐大(da)且精密的(de)供應鏈網絡：12個大(da)倉(cang)物流基地(di)、4個設(she)備倉(cang)庫、8個新鮮農產品倉(cang)庫以及(ji)15個前置冷鏈倉(cang)庫，形成覆蓋全國的(de)強大(da)物流體系。

根據(ju)灼識咨詢，截至2023年末，于中(zhong)(zhong)國(guo)以門店總(zong)數計算的(de)(de)前五大中(zhong)(zhong)價現制茶飲店品(pin)牌中(zhong)(zhong)，滬上阿姨以倉庫(ku)的(de)(de)城市覆蓋范(fan)圍計算排名榜首。

更值得關注的是其“集中(zhong)采購(gou)+本(ben)(ben)地化供(gong)應”的雙(shuang)軌制。在(zai)食(shi)材方面(mian)，滬(hu)上(shang)阿(a)姨要求加盟商(shang)必須通(tong)過公(gong)司平(ping)臺(tai)采購(gou)核心原料，而公(gong)司則通(tong)過自建生產基地與篩選本(ben)(ben)地供(gong)應商(shang)相結合(he)，既保證品質統一性，又(you)實現規模議價。

差異化“組合拳”提前搶占下沉市場

近年(nian)來，新(xin)式茶飲賽道(dao)如火如荼，成(cheng)為消(xiao)費(fei)市(shi)場炙手可熱(re)的“黃金(jin)賽道(dao)”之(zhi)一。中商產業研究院數據顯示，2022年(nian)中國(guo)新(xin)茶飲市(shi)場規模已突破千億大(da)關(guan)，達到1038億元，同比增(zeng)長(chang)3.49%。而更令人(ren)矚目的是，分(fen)析師(shi)預測2025年(nian)這一數字將(jiang)飆升至2000億元，市(shi)場潛力可見一斑。

在這片看似藍海(hai)的市場(chang)中(zhong)，新(xin)(xin)茶(cha)飲(yin)企業如(ru)雨(yu)后春筍(sun)般涌(yong)現(xian)(xian)，頭部(bu)品牌與新(xin)(xin)興勢力的同(tong)質化競爭日(ri)益(yi)白熱化。然而(er)，滬(hu)上阿姨卻在這場(chang)混戰中(zhong)找(zhao)到了獨特的破局之道——聚焦(jiao)下沉市場(chang)。為何(he)選(xuan)擇下沉市場(chang)？滬(hu)上阿姨招股書中(zhong)的一組數據(ju)揭示了背(bei)后邏輯：截(jie)至(zhi)2023年(nian)末，國(guo)內三線及以下城市現(xian)(xian)制茶(cha)飲(yin)店密度(du)僅為273間/百(bai)(bai)萬人口，遠不及一線城市的474間/百(bai)(bai)萬人口。更誘人的是，灼識(shi)咨詢預測，未(wei)來五年(nian)，三線及以下城市現(xian)(xian)制茶(cha)飲(yin)店市場(chang)將(jiang)以22.8%的復合年(nian)增長率狂飆突進，遠超行業整體增速。

但這里(li)絕非一片坦(tan)途，而是競爭(zheng)的修(xiu)羅場。如何在(zai)強敵環(huan)伺中撕開(kai)一道口子？滬上阿姨(yi)早有籌謀。

在產品(pin)布(bu)局(ju)上，滬上阿姨打出差異化組合(he)(he)拳(quan)。除滬上阿姨這一核心(xin)品(pin)牌外，滬咖及輕享(xiang)版相繼推(tui)出，尤其是輕享(xiang)版，專(zhuan)為(wei)下沉(chen)市(shi)場(chang)量身(shen)定制(zhi)，以超值茶(cha)飲精準擊中價格敏感型消費者。同(tong)時，其低(di)開店投資成本優(you)勢成為(wei)撬動下沉(chen)市(shi)場(chang)的關(guan)鍵(jian)杠桿，契合(he)(he)了中小投資者的資金(jin)訴求。

但下沉市場絕(jue)非簡單(dan)的(de)價(jia)格戰。滬(hu)(hu)上阿姨(yi)覆(fu)蓋全國的(de)冷鏈(lian)倉儲與(yu)供應鏈(lian)體系，為(wei)門店(dian)運(yun)(yun)營提供了(le)堅實后(hou)盾(dun)。更重要的(de)是，滬(hu)(hu)上阿姨(yi)還計劃改進門店(dian)營運(yun)(yun)模式，縮短投資回收(shou)期，進一步增(zeng)強對潛(qian)在加盟商的(de)吸引力。

截至2024年末，滬上阿姨已(yi)有超半數門店(dian)扎根(gen)三線(xian)及以下城市，這(zhe)一成(cheng)績正是其策略奏效的有力(li)證明(ming)。

如(ru)今，隨著港股IPO的推進(jin)，滬上阿(a)姨(yi)手(shou)握新(xin)籌碼。招股書顯示，募集(ji)資金將用于數字(zi)化升級、新(xin)品研發、供(gong)應鏈(lian)強化等多個關鍵(jian)領域。在茶飲行業從“跑(pao)馬圈地”進(jin)入“精耕細作”的新(xin)階段，滬上阿(a)姨(yi)的這場(chang)(chang)資本之(zhi)旅(lv)，或將成為其深耕下(xia)沉(chen)市場(chang)(chang)的新(xin)跳板。

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