每經記(ji)者｜張(zhang)韻    每經編輯｜楊夏(xia)    

從4年開2店(dian)到1年開4店(dian)，Costco開市客在中(zhong)國內地(di)的布(bu)局速度(du)正在加(jia)快(kuai)。

3月10日(ri)，開市客在中(zhong)國內(nei)地的(de)第3家門店(dian)(dian)上海浦東店(dian)(dian)（全(quan)球(qiu)第849家門店(dian)(dian)）將開啟(qi)試(shi)運營，年內(nei)寧波(bo)、杭州(zhou)、深圳也將相繼落點，2023年，開市客很忙。

那么，快速的門店(dian)復(fu)制(zhi)是否意味著(zhu)開(kai)市客(ke)(ke)已在中國內地(di)市場(chang)總結(jie)出(chu)了一套(tao)完整的本土化盈利(li)模式？在外(wai)資商(shang)場(chang)深陷供(gong)(gong)應(ying)商(shang)欠款問(wen)題之(zhi)時(shi)，為何開(kai)市客(ke)(ke)卻能(neng)夠大(da)舉深耕中國市場(chang)？當越來越多零售(shou)商(shang)在會員制(zhi)商(shang)超(chao)賽道布局與提(ti)速，開(kai)市客(ke)(ke)又有哪些實現零供(gong)(gong)共贏(ying)的經(jing)營(ying)策略(lve)？對此，3月1日，Costco開(kai)市客(ke)(ke)亞洲區總裁張嗣漢接受了包括《每(mei)日經(jing)濟新聞》記者的采(cai)訪。

“這對我們來(lai)說是非(fei)常不可思議的(de)，太匆忙了，因(yin)為要(yao)采購各方面，一(yi)年開一(yi)家(jia)店已經夠累(lei)了，工作(zuo)量很(hen)大，”張嗣漢表示，其實Costco的(de)投資是比(bi)較保守的(de)，本(ben)來(lai)計劃(hua)開一(yi)家(jia)看運營如何再開第二、三、四家(jia)，但(dan)疫情讓開店的(de)節奏變得比(bi)較集中。

Costco開市(shi)客亞洲(zhou)區總裁張嗣(si)漢 圖片來源：每經記者 張韻 攝

透明化通路成供應商談判籌碼

NBD：到2023年底，中國內地將有6店齊開，在品牌合作與采購商品的談判方面，會否有一些新的變化？在面對購買力不足時，開市客又是如何與供應商相處的？

張嗣漢：當(dang)(dang)然有，當(dang)(dang)我(wo)們(men)(men)在(zai)每(mei)個地區開出第一家店時，幾乎沒有談判，本土(tu)廠商都不理我(wo)們(men)(men)，是一個很大的挑戰。但是我(wo)們(men)(men)會(hui)以希(xi)望在(zai)本土(tu)找到一些好(hao)的伙伴一起成長的方(fang)式去說服他們(men)(men)。

這也是一個過程，熬了(le)接近30年了(le)，要(yao)一步(bu)一步(bu)來(lai)。開(kai)市客(ke)有四個大(da)原(yuan)則，其中包括照(zhao)顧我(wo)(wo)們(men)的會員(yuan)和尊重我(wo)(wo)們(men)的廠(chang)商，我(wo)(wo)們(men)把廠(chang)商當成伙伴(ban)，他(ta)們(men)一定要(yao)好，我(wo)(wo)們(men)才好。

如果去問我(wo)們(men)的(de)廠商(shang)，他們(men)會覺得(de)與開市(shi)客談判是非(fei)常嚴格(ge)的(de)，但是我(wo)們(men)說話算數(shu)，在付款各方面都很(hen)尊重廠商(shang)，是公平的(de)，所(suo)以導致很(hen)多(duo)廠商(shang)喜(xi)歡與開市(shi)客做生意。

2019年時，雖然(ran)我們在中國內地就(jiu)一家店，但是(shi)很多廠商也了解開市客在全(quan)球都有門(men)店，現在開到了849家，今天(tian)在上(shang)海(hai)與開市客做生意，將來就(jiu)有機(ji)會(hui)出口至亞洲、歐(ou)洲、澳新、北美等其他地區。

其實在(zai)1997年，開(kai)市客(ke)在(zai)中(zhong)國臺灣(wan)開(kai)出第一家(jia)門店時更難(nan)，因為(wei)那時候(hou)亞洲(zhou)也(ye)沒有什(shen)么(me)店，開(kai)市客(ke)這個品牌也(ye)沒有太(tai)多(duo)知名度，所以很多(duo)廠商不見得要(yao)和我們做(zuo)生意。但是到(dao)2019年到(dao)2023年，他們看得出來，開(kai)市客(ke)是一個很實在(zai)的公司，不停地在(zai)開(kai)店，所以他們愿意和我們一起成長。

如(ru)果(guo)某個(ge)商(shang)品(pin)在一個(ge)地(di)區的門店賣得(de)好，那么(me)全球的門店都知道了(le)這(zhe)(zhe)個(ge)消息(xi)，這(zhe)(zhe)個(ge)商(shang)品(pin)會(hui)被(bei)各地(di)市場看(kan)到，立刻就(jiu)變成了(le)一個(ge)國際(ji)品(pin)牌。

這是常(chang)常(chang)發生的事情，所以我(wo)們會告訴我(wo)們的供應商，不要在意是在哪個地區賣(mai)自己的產品，我(wo)們可以支持商品賣(mai)向全球，如果產品在本(ben)土賣(mai)得好(hao)，那(nei)么它(ta)在全世界都有機會賣(mai)得好(hao)。

這本質是(shi)開(kai)(kai)市客的通路(lu)優勢，商(shang)品(pin)在(zai)(zai)(zai)全球的銷售網絡中是(shi)透明化的，每(mei)個(ge)地區都看(kan)得到上(shang)(shang)海的成績(ji)。開(kai)(kai)市客上(shang)(shang)海閔行(xing)店在(zai)(zai)(zai)2019年一開(kai)(kai)業，一下子(zi)就打開(kai)(kai)了知名(ming)度(du)，而且業績(ji)在(zai)(zai)(zai)亞洲排名(ming)前五(wu)，在(zai)(zai)(zai)全球排名(ming)前10，今(jin)年過年時的兩周(zhou)都是(shi)位列全球第(di)一名(ming)的。

圖片來源：每經記者(zhe) 張(zhang)韻 攝

續卡率更能體現運營價值

NBD：看到門店復制在加速，那么開市客有沒有摸索出一套商業運營的模式，甚至于盈利模式，是有別于其他會員制商超競爭者的？

張嗣漢：我們最重視(shi)價值，商品要好，要便宜，聽(ting)起來(lai)很簡單，但運營起來(lai)是有挑戰的(de)，怎么(me)去給(gei)會(hui)員(yuan)最好的(de)價值？

看起(qi)來我們(men)應該(gai)會緊張(zhang)，因為很多商超品牌都開始(shi)收會員費(fei)了(le)，但對我們(men)來說是(shi)一個(ge)好事(shi)，可以給消費(fei)者做個(ge)比較。如(ru)果我們(men)是(shi)收費(fei)，人家(jia)是(shi)免費(fei)，這(zhe)個(ge)不存在(zai)(zai)比較。現在(zai)(zai)大家(jia)都收費(fei)，我們(men)來比哪一個(ge)通路更有價值。

續卡率這一(yi)指標能夠看出會員制商(shang)超運營得(de)是(shi)否成功(gong)。開(kai)市客全球的續卡率在90%，這是(shi)我們(men)的成績(ji)單，在中國(guo)是(shi)60%，還在成長，剛開(kai)始一(yi)定會比較低一(yi)點，可(ke)是(shi)一(yi)年(nian)比一(yi)年(nian)好。

舉個例子(zi)，現(xian)在(zai)浦東店(dian)業務(wu)前兩(liang)周的新增付費會(hui)員已(yi)經有8萬多人，超(chao)越閔(min)行店(dian)同(tong)期表(biao)現(xian)，也超(chao)出(chu)了(le)我(wo)(wo)們的計劃。很(hen)特別的是，這些會(hui)員已(yi)經開始在(zai)閔(min)行與蘇州兩(liang)地消費了(le)，而且(qie)客單價很(hen)高(gao)，就表(biao)示他們了(le)解且(qie)喜歡我(wo)(wo)們的商品。

時間會慢慢告訴(su)這(zhe)個(ge)賽道的(de)入局者(zhe)們，初次擁有會員很容易，難的(de)是如何讓(rang)消費者(zhe)產生復購。

NBD：而當一些外資品牌紛紛開始退出中國市場時，開市客選擇逆勢而進，據您觀察，中國市場缺少/偏好怎樣的販售形式與商品選擇？

張嗣漢：很多人都說開市客太晚進來了，為什么沒有20年前就到內(nei)地市場，但(dan)我們認為(wei)沒有晚到，時間抓得剛(gang)剛(gang)好。

因為(wei)中國內地市(shi)場的消費者越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)熟(shu)，就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)知道價值(zhi)從哪里來(lai)，可(ke)以(yi)(yi)很快了解開市(shi)客在賣什(shen)么商(shang)品(pin)，甚至可(ke)以(yi)(yi)明白為(wei)什(shen)么我們會花費成(cheng)本在衛生、運輸等各個方面。

比如，疫情對全(quan)球(qiu)供應(ying)鏈影響(xiang)很大，但我(wo)們花了很多精力，將(jiang)衛生紙、口(kou)罩(zhao)、生鮮等空運到(dao)我(wo)們的(de)門店，保證不斷(duan)貨(huo)，所以這段時間會員能(neng)體會到(dao)付費有價值的(de)。

在客群(qun)方(fang)面，開市客的(de)會員普遍是(shi)消費(fei)能力強、收(shou)入比(bi)較高的(de)群(qun)體(ti)，他們國際化的(de)接(jie)受(shou)度較好，所(suo)以這些人喜歡(huan)的(de)東西很(hen)接(jie)近。

在中國內地(di)，生鮮賣得(de)特別好，占所有品類的(de)30%以上(shang)，也許(xu)是(shi)比較特色的(de)表(biao)現(xian)。未(wei)來，開(kai)市(shi)客也將(jiang)持續深耕中國內地(di)市(shi)場，把國際化的(de)購(gou)物體驗帶給更多(duo)城市(shi)的(de)消費者。