每(mei)經記者｜陳(chen)晨    每(mei)經編輯(ji)｜彭水萍(ping)    

“好不(bu)(bu)容易湊了(le)那(nei)么多(duo)張(zhang)券，連續關注快2個(ge)星期，現(xian)在(zai)直接(jie)沒額(e)度了(le)。”近日(ri)，陳女士對申(shen)萬(wan)(wan)宏(hong)源證(zheng)券新客理財(cai)的“空頭(tou)支票”難掩不(bu)(bu)滿。《每日(ri)經濟新聞》記(ji)者發現(xian)，陳女士的經歷并非(fei)個(ge)例，在(zai)某平(ping)臺上(shang)，投資者對于申(shen)萬(wan)(wan)宏(hong)源證(zheng)券此般操作詬病的不(bu)(bu)在(zai)少數。

這(zhe)場輿論風(feng)暴(bao)的焦點(dian)“寶利鑫”產(chan)品實為深交(jiao)所(suo)質押式報價(jia)回購業務。券(quan)商(shang)把符合標(biao)準的自有資(zi)(zi)產(chan)質押給了交(jiao)易所(suo)，交(jiao)易所(suo)就會發給券(quan)商(shang)一個(ge)“標(biao)準券(quan)”，然后券(quan)商(shang)以(yi)這(zhe)些標(biao)準券(quan)為質押，向投(tou)資(zi)(zi)者借錢，約定到期收益。這(zhe)本(ben)應是風(feng)險(xian)可(ke)控的“羊毛(mao)福利”，但現(xian)實卻(que)給投(tou)資(zi)(zi)者潑了一盆冷水：當投(tou)資(zi)(zi)者按照規則獲(huo)得理財券(quan)后，所(suo)謂的穩健理財竟成了鏡花(hua)水月。

“這根本(ben)是饑餓營(ying)銷(xiao)的(de)金融變種。”有投(tou)資者(zhe)指(zhi)出，券(quan)商(shang)既想用高息(xi)攬客沖(chong)業績(ji)，又(you)不(bu)愿承擔資金成本(ben)，最終備受參與活(huo)動的(de)老客戶質疑。值得(de)(de)一提的(de)是，在(zai)記(ji)者(zhe)調查(cha)時(shi)，本(ben)次邀(yao)請新(xin)人注冊即可獲(huo)得(de)(de)理財券(quan)的(de)活(huo)動已下架。這是怎么一回(hui)事呢？截至(zhi)記(ji)者(zhe)發稿，申萬宏源(yuan)證券(quan)未就相關信息(xi)回(hui)復記(ji)者(zhe)的(de)采訪。

讓老客戶拉新獲理財券

“老韭菜也有(you)春天？”當申(shen)萬宏源證(zheng)券(quan)在春節(jie)前對存量(liang)客戶(hu)(hu)敞開(kai)新客理財的大門時，陳女士和眾多老客戶(hu)(hu)嗅到了春節(jie)期(qi)高息紅包的機(ji)會。以往高收(shou)益新客理財通(tong)常只對新客戶(hu)(hu)開(kai)放，但此次申(shen)萬宏源證(zheng)券(quan)卻允(yun)許老客戶(hu)(hu)通(tong)過“拉人頭”享(xiang)受8.18%高息理財券(quan)。

據(ju)記者了解，大致規則是老客(ke)戶每成功邀(yao)請一(yi)人(ren)注冊得(de)一(yi)張8.18%、7天期、額(e)度5萬元(yuan)的理財(cai)券。最高(gao)30張，多張理財(cai)券可疊加使用。被邀(yao)請人(ren)只需要填(tian)手(shou)機號、驗證碼(ma)，點擊(ji)接受(shou)分享就(jiu)行，分享越(yue)多獲得(de)的理財(cai)額(e)度越(yue)高(gao)。

在成功獲得理財(cai)券后，老客戶便(bian)可以購買寶利鑫7天期理財(cai)產品，1000元起購，可以1000元的(de)整(zheng)數倍追加。根據(ju)申萬宏源證券官(guan)方解釋，寶利鑫實質上是深(shen)交所報(bao)價回購業務，風(feng)險等級為(wei)R1，也(ye)就是低風(feng)險，本金遭受損失的(de)可能性極(ji)低。

具體而(er)言，是指申萬宏源(yuan)證(zheng)券(quan)、申萬宏源(yuan)西部(bu)證(zheng)券(quan)將符合(he)相關規定(ding)的自(zi)有資(zi)(zi)產作為質(zhi)(zhi)押(ya)物，以質(zhi)(zhi)押(ya)物折(zhe)算后的標準券(quan)數量(liang)所(suo)對應(ying)金(jin)額作為融資(zi)(zi)的額度，通過報價方式向符合(he)條件的投資(zi)(zi)者融入資(zi)(zi)金(jin)，到期后依約向投資(zi)(zi)者返還融入資(zi)(zi)金(jin)、支付相應(ying)收益。

此次活動不僅僅是能讓(rang)老(lao)(lao)客戶(hu)參(can)與新客理財，真(zhen)正讓(rang)人(ren)沸騰的是春節(jie)假(jia)期(qi)帶(dai)來的“時間(jian)魔(mo)法”。如果在1月21日(ri)申購寶利鑫7天期(qi)理財產品，由(you)于春節(jie)假(jia)期(qi)的影響，實際計息(xi)周期(qi)被拉長至(zhi)15天。若老(lao)(lao)客戶(hu)按30張理財券滿(man)額150萬元計算，到期(qi)可(ke)斬獲(huo)5042元收(shou)益，這(zhe)著實吸引了一(yi)大波老(lao)(lao)客戶(hu)的青睞。

因(yin)此，陳女士連忙邀(yao)(yao)請新人，最(zui)終(zhong)邀(yao)(yao)請了30個新人并獲得了30張理(li)財券(quan)。本以為(wei)可以一次性購買150萬元(yuan)的理(li)財產(chan)(chan)品，但(dan)最(zui)終(zhong)僅用了2張券(quan)，購買了10萬元(yuan)的寶利鑫7天期(qi)產(chan)(chan)品。于是，沒(mei)有額(e)度(du)成為(wei)老客(ke)戶的槽點(dian)。

客戶無法買到相應額度

與陳女(nv)士(shi)經歷類似的不在(zai)少數(shu)。記者從某平臺上也發現，有(you)不少老客戶獲得了30張(zhang)理財券，但在(zai)使用券時，卻買(mai)不到相應的額度。根據一(yi)些老客戶曬圖，在(zai)可(ke)交易時間開始(shi)前，當天產品(pin)額度只有(you)5萬元，遠無法滿足(zu)購買(mai)需求。

“每天(tian)(tian)能買(mai)的(de)額度很(hen)少，基本搶不到(dao)，今天(tian)(tian)才有3000元的(de)額度。”一位申萬宏源證券老客戶(hu)2月6日(ri)對記(ji)者表示，“當(dang)初讓老客戶(hu)推薦(jian)好友(you)的(de)時(shi)候，怎么沒明確說有買(mai)不上的(de)情況呢？”此外(wai)，2月10日(ri)，陳女士也向記(ji)者表示：“今天(tian)(tian)仍然(ran)沒有額度，太搶手了，估計會(hui)有很(hen)多(duo)人(ren)把(ba)錢放在1天(tian)(tian)逆回(hui)購來等額度。”

每天蹲守(shou)準點搶(qiang)額(e)度，卻全(quan)憑(ping)運氣，這(zhe)樣的活動(dong)讓不少老(lao)客(ke)(ke)戶感(gan)到(dao)疲(pi)憊不堪。雖(sui)然理財券有(you)半年的有(you)效期，但(dan)這(zhe)樣的購買體驗(yan)或許(xu)會(hui)讓許(xu)多老(lao)客(ke)(ke)戶失去耐心。當記(ji)者想(xiang)要(yao)嘗試(shi)參(can)與這(zhe)一活動(dong)時，陳女(nv)士告知記(ji)者，目前(qian)申(shen)萬(wan)宏源證券App上(shang)已經找不到(dao)這(zhe)個活動(dong)的分享鏈(lian)接了。

記者(zhe)隨后向申萬宏源證券營業部人員(yuan)(yuan)咨詢(xun)，該(gai)工作(zuo)人員(yuan)(yuan)表示，這項(xiang)活動目前(qian)已暫(zan)停(ting)(ting)，需要等公司通知恢復(fu)時間。關于暫(zan)停(ting)(ting)的(de)原因(yin)，前(qian)述人員(yuan)(yuan)表示，總部解釋的(de)是(shi)系統升(sheng)級改造。

對于上述行為(wei)，有(you)業內人(ren)(ren)士表(biao)示(shi)，現(xian)在(zai)新客(ke)戶難開(kai)發(fa)，通過老客(ke)戶轉(zhuan)介紹已成公認的重要拓客(ke)方式。不(bu)過申萬(wan)宏源證券此次活動的做法也確(que)實(shi)存在(zai)爭議。同(tong)時，某大(da)型券商營業部負責(ze)人(ren)(ren)表(biao)示(shi)：“或許是沒想到(dao)那(nei)么多(duo)人(ren)(ren)參與，可能計財部門不(bu)同(tong)意(yi)了，畢(bi)竟給這么高的理財，公司自己(ji)要承擔虧(kui)損的風險。”

此外，還有券(quan)商營業部人(ren)員(yuan)向記者(zhe)表示(shi)：“老(lao)客(ke)戶帶新客(ke)戶是一(yi)種比較常見的方(fang)式，但一(yi)般給(gei)老(lao)客(ke)戶理財(cai)券(quan)會限(xian)制(zhi)，最高也(ye)就10萬元。以(yi)前也(ye)碰(peng)到過發了理財(cai)券(quan)后總部反悔(hui)的。”

應重視保護投資者權益

此次事件(jian)不僅暴露了(le)(le)活動設計(ji)與(yu)執行(xing)中的(de)問題(ti)(ti)，也反映了(le)(le)券商(shang)在財富管理活動中面(mian)臨的(de)成本控制與(yu)客(ke)(ke)戶體驗之(zhi)間的(de)平衡難題(ti)(ti)。如何在吸引(yin)客(ke)(ke)戶的(de)同(tong)時(shi)確保活動的(de)可持續性，成為行(xing)業需要深思的(de)課題(ti)(ti)。

對此，有券(quan)商人士分析認(ren)為，本次活動是申萬(wan)宏源證(zheng)券(quan)財(cai)富(fu)端(duan)與產品(pin)(pin)端(duan)銜接上的(de)問題(ti)(ti)。財(cai)富(fu)端(duan)通過高收益理(li)(li)財(cai)券(quan)吸引(yin)客戶拉新，但產品(pin)(pin)端(duan)未提前規劃(hua)足夠的(de)額度(du)來匹配(pei)需求，導致客戶“搶不到額度(du)”。這一銜接問題(ti)(ti)反映了預算方案的(de)不周全(quan)與項目管理(li)(li)的(de)不到位，本質(zhi)上是財(cai)富(fu)管理(li)(li)與產品(pin)(pin)供(gong)給的(de)失衡。

記(ji)者調查(cha)發(fa)現，一般(ban)而言，這(zhe)(zhe)種短期高(gao)息(xi)理財產品的(de)(de)年(nian)(nian)化(hua)收(shou)益(yi)率普遍在5%~6%，而活(huo)動中承諾(nuo)的(de)(de)8.18%的(de)(de)年(nian)(nian)化(hua)收(shou)益(yi)率在當前市場(chang)環境(jing)下(xia)(xia)顯著高(gao)于(yu)同業(ye)水平(ping)。隨(sui)著市場(chang)收(shou)益(yi)率普遍下(xia)(xia)行，高(gao)息(xi)產品需(xu)券商貼息(xi)，這(zhe)(zhe)意味著申萬宏源證券需(xu)要額外承擔成(cheng)本。

“財富管理是券(quan)商(shang)業務的(de)一盤(pan)大棋，而活(huo)動各環節的(de)不匹配甚至相互掣(che)肘，反映了公(gong)司在策劃與執行層面的(de)協調性不足。”上(shang)述券(quan)商(shang)人士進一步指出(chu)，申萬宏源證(zheng)券(quan)此次拉新(xin)活(huo)動的(de)模(mo)式，本(ben)質上(shang)既不是金融(rong)普惠，也(ye)稱不上(shang)是創新(xin)服務。