每(mei)經記者(zhe)｜王琳 鄢銀嬋    每(mei)經編輯｜文多    

在(zai)眾(zhong)多航(hang)司中，華夏(xia)航(hang)空（SZ002928，股價12.30元(yuan)，市值157.22億元(yuan)）走著一條不(bu)(bu)一樣的(de)路。它不(bu)(bu)追逐熱門航(hang)線(xian)，不(bu)(bu)加入任何航(hang)空聯(lian)盟，也不(bu)(bu)以規模為(wei)(wei)首(shou)要目標。作為(wei)(wei)A股市場唯(wei)一一家獨立支線(xian)航(hang)空公司，其戰略始終(zhong)清晰：專注連接那些缺乏交通(tong)選擇的(de)邊遠小城(cheng)。

這條(tiao)路并非坦途(tu)。近日(ri)，華夏(xia)航(hang)(hang)空CEO吳龍江在(zai)接(jie)受《每日(ri)經濟新(xin)聞》記者（以(yi)下簡稱NBD）專(zhuan)訪(fang)時坦言，堅守支線(xian)航(hang)(hang)空戰(zhan)略(lve)時也(ye)(ye)曾(ceng)面臨誘(you)惑(huo)與猶豫，“旁邊是(shi)甜蜜的誘(you)惑(huo)，但(dan)也(ye)(ye)可(ke)能(neng)是(shi)陷阱”。如今回過頭來看(kan)，他認為(wei)正是(shi)那些被克服的困難，“都(dou)變成了(le)我們的壁壘”。

如今(jin)，華(hua)夏(xia)航(hang)空(kong)成為行業中一(yi)個特殊的(de)存(cun)在：“分蛋糕”式的(de)存(cun)量競爭參與(yu)得(de)少，而(er)是(shi)(shi)重點(dian)開(kai)拓“首乘旅客(ke)”這一(yi)增(zeng)量市場(chang)。華(hua)夏(xia)航(hang)空(kong)的(de)旅客(ke)中，70%是(shi)(shi)第一(yi)次乘坐飛機(ji)的(de)人。與(yu)此同時，公司業績(ji)迎來轉折點(dian)，今(jin)年(nian)前三(san)季(ji)度歸母凈利潤同比增(zeng)長102.17%，股價也(ye)站(zhan)上兩年(nian)多(duo)來的(de)高點(dian)。

“我們沒(mei)有(you)孤獨感。”吳龍江說，在(zai)他看來，聚焦支線并非收縮，反而構成了與基地航司（指將特定機場作(zuo)為核心(xin)樞紐或航線運作(zuo)中(zhong)心(xin)的航空(kong)公司）互補的基礎。

談戰略選擇：越來越聚焦支線領域

NBD：今(jin)年前三(san)季度，華夏(xia)航空業績創新(xin)高，扭(niu)虧的(de)過程中發生了什么(me)？

吳龍江：前(qian)幾年，國(guo)際(ji)(ji)航線(xian)停擺，大量運力(li)擠(ji)壓到支線(xian)。但隨著國(guo)際(ji)(ji)航線(xian)恢(hui)復以及外國(guo)游客(ke)涌入，運力(li)又回(hui)歸到國(guo)際(ji)(ji)航線(xian)，我們支線(xian)的(de)經營也回(hui)歸正常。

此外(wai)，這些年我們在營銷上也下(xia)了(le)很(hen)大(da)功夫，所以(yi)無論在單位票收（單個(ge)航班的售票收入）還是(shi)補貼上，都是(shi)有提高的，這也帶動了(le)公司的業績成長和變化。

NBD：過去19年，華(hua)夏航空(kong)的航線網絡發生了怎樣的變化(hua)？

吳龍(long)江(jiang)：實際上，我們是(shi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)聚焦于(yu)支線(xian)(xian)領域。第一，這是(shi)因為(wei)行(xing)業需求在變(bian)。不(bu)只(zhi)是(shi)大城市，小(xiao)(xiao)城市的(de)需求也(ye)在提(ti)升。所以，過去支線(xian)(xian)機(ji)(ji)場和干線(xian)(xian)機(ji)(ji)場之(zhi)間是(shi)我們網絡連接的(de)主要方式(shi)，現在小(xiao)(xiao)城市與小(xiao)(xiao)城市之(zhi)間的(de)連接也(ye)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多。

第二(er)，國家(jia)(jia)政策(ce)驅(qu)動。國家(jia)(jia)出臺支(zhi)線補貼政策(ce)，就是要引導支(zhi)線航空公(gong)司(si)，為交通不便的邊遠地區提供航空出行解決(jue)方案。

第三(san)，這是基于市場競(jing)爭(zheng)(zheng)態勢的(de)考量。比如，我(wo)(wo)們(men)(men)剛開航時(shi)獨飛的(de)“貴陽(yang)-合(he)肥(fei)-大(da)連”航線（現在已(yi)是典(dian)型的(de)干(gan)線），這條航線在培育成熟后，大(da)家(jia)飛得多了(le)(le)，它就不再是支(zhi)線了(le)(le)。所以，我(wo)(wo)們(men)(men)沒有必(bi)要(yao)去參與客(ke)流充分競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)紅海市場。我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)做的(de)，是去滿足交(jiao)通(tong)不便市場的(de)、提高航空通(tong)達性的(de)訴(su)求。

NBD：在支線航(hang)空的(de)戰略選(xuan)擇上，華(hua)夏航(hang)空曾經有過迷茫或者動搖(yao)嗎(ma)？

吳龍江：做(zuo)支(zhi)線的(de)定(ding)位，就決定(ding)了我們是在(zai)做(zuo)一件很(hen)難的(de)事情。安(an)全、收(shou)益（方面(mian)）都不容易。之前好幾家企業有做(zuo)支(zhi)線航(hang)空(kong)的(de)興趣(qu)，但后來覺得太難了，做(zuo)不下去，就陸(lu)續退出(chu)了。

大家也(ye)曾有一些(xie)反(fan)思和猶豫——支線(xian)(xian)航空的(de)(de)客流需(xu)要單獨開發，而成(cheng)熟航線(xian)(xian)擁(yong)有足夠的(de)(de)客流，直接去分蛋糕(gao)不(bu)好嗎？但(dan)今天回頭來看(kan)，這些(xie)年我們克服的(de)(de)一個個困難，都變成(cheng)了我們的(de)(de)壁壘(lei)。

今天，我們(men)反而運行(xing)得(de)還好，因為我們(men)越來越多地進入(ru)邊遠(yuan)地區，這個(ge)(ge)市場存(cun)在剛需，競爭(zheng)性不(bu)(bu)大(da)，當然，開發難度也不(bu)(bu)小(xiao)。而旁邊那些甜蜜的誘惑，也可能是(shi)個(ge)(ge)陷阱。在猶豫和(he)彷(pang)徨中(zhong)，我們(men)選擇(ze)了(le)堅(jian)守。

談航空運營：首乘旅客是主要客源

NBD：支線航空(kong)的(de)獲客成本如何？

吳龍(long)江(jiang)：我們(men)(men)的統計數據(ju)顯(xian)示，華夏航空航班中70%的旅客(ke)之前沒有坐過(guo)飛機，行(xing)業定義為“首(shou)乘(cheng)旅客(ke)”。也就是(shi)說，首(shou)乘(cheng)旅客(ke)是(shi)我們(men)(men)追求(qiu)的主要客(ke)源。

面對這樣的市場，需要(yao)我(wo)們(men)下(xia)沉(chen)到縣城、農村去(qu)宣傳(chuan)(chuan)。新航線出來之前，通過電影(ying)院、出租車(che)(che)、長途汽車(che)(che)、火車(che)(che)站、電視臺等投(tou)放廣告，甚(shen)至敲鑼(luo)打鼓(gu)進行宣傳(chuan)(chuan)。這樣便導致(zhi)營銷成本(ben)很高。

此(ci)外，支線飛(fei)機小，但一個航班同(tong)樣需(xu)要一個機長帶上(shang)兩(liang)個副(fu)駕駛，單座成本高，起降又頻(pin)繁，綜合分攤到每位旅客上(shang)，獲客成本自然更(geng)高。不(bu)過，中國仍有很(hen)多人沒有坐過飛(fei)機。因此(ci)，我(wo)們(men)實際上(shang)擁有一個很(hen)大的(de)潛在航空運輸市(shi)場。

NBD：華夏航空每年(nian)獲得的政(zheng)府補貼很(hen)高，如何看待這(zhe)樣(yang)一種商業模式？

吳龍江：我(wo)(wo)們的獲客成本、運營(ying)成本都較高，而我(wo)(wo)們面(mian)對的旅(lv)客消費能力并不強(qiang)，在(zai)剛起(qi)步的市場，也不能將票價(jia)定(ding)太高。這個時候，我(wo)(wo)們還要活下去(qu)，有一個角色(se)就(jiu)必須(xu)出現(xian)，那就(jiu)是政府。

從本(ben)質上來(lai)說，補貼是(shi)國家或者地方為推(tui)動邊遠地區航(hang)空通達性而提供的(de)(de)支持。這(zhe)能夠(gou)讓支線航(hang)空市場率先啟動，當航(hang)班達到(dao)一定的(de)(de)覆蓋度和頻次后，旅(lv)客就能感受(shou)到(dao)這(zhe)種出行(xing)(xing)方式是(shi)可靠的(de)(de)，并且形成航(hang)空出行(xing)(xing)的(de)(de)習慣。

航(hang)(hang)空運(yun)(yun)輸(shu)(shu)是公(gong)共(gong)運(yun)(yun)輸(shu)(shu)的一個重(zhong)要組成部分(fen)，地(di)方(fang)政(zheng)府能補(bu)貼火車、地(di)鐵等交通方(fang)式(shi)，為何就不(bu)能補(bu)貼航(hang)(hang)空呢？這本身是市場(chang)經濟的一部分(fen)。

NBD：這(zhe)樣的(de)補貼可持續嗎？

吳龍江：政(zheng)府補貼的(de)核心還是財(cai)政(zheng)取(qu)之于(yu)民、用之于(yu)民的(de)體現(xian)。當政(zheng)府補貼促成支(zhi)線航空運輸(shu)的(de)啟動(dong)和穩定(ding)運行，這時候(hou)外面的(de)投(tou)資就更愿意(yi)進(jin)來。

此外(wai)，當地方的直線航空運行穩定后(hou)，地方可以(yi)開展旅游業(ye)，老百姓也可以(yi)出(chu)去走一走，看一看。這(zhe)些又(you)可以(yi)帶動(dong)地方就業(ye)和稅收，這(zhe)就形成了一個(ge)閉環的模(mo)式，也是一種可持續的模(mo)式。

NBD：《民航局(ju)創新“干支通、全(quan)網聯”服務模式(shi)實施意見》印發已有約4年時間，目前推進效果如何？

吳龍(long)江：“干支通(tong)(tong)、全網聯”已成為行業標(biao)準，形成了兩大平(ping)臺(tai)(tai)，發(fa)揮著很(hen)大作用。一(yi)(yi)(yi)(yi)個是中轉便(bian)利化平(ping)臺(tai)(tai)，即(ji)旅客(ke)在一(yi)(yi)(yi)(yi)定時間(jian)內(nei)可(ke)以(yi)進(jin)行聯運，但又沒(mei)有購買通(tong)(tong)程航班(ban)(ban)（乘客(ke)通(tong)(tong)過一(yi)(yi)(yi)(yi)次購票、一(yi)(yi)(yi)(yi)次值機(ji)即(ji)可(ke)完成中轉銜接(jie)的航班(ban)(ban)服務），則可(ke)以(yi)讓機(ji)場識(shi)別需(xu)求并為其提供(gong)便(bian)利中轉的服務；另一(yi)(yi)(yi)(yi)個是通(tong)(tong)程航班(ban)(ban)備案平(ping)臺(tai)(tai)，就是各家(jia)航空公(gong)司、機(ji)場聯動，去(qu)規(gui)劃(hua)通(tong)(tong)程航班(ban)(ban)，并在平(ping)臺(tai)(tai)上備案，民航局(ju)予以(yi)認定之后，在OTA（在線旅游平(ping)臺(tai)(tai)）等平(ping)臺(tai)(tai)上就會(hui)形成通(tong)(tong)程航班(ban)(ban)的標(biao)識(shi)，方便(bian)旅客(ke)購買。

過去，我們(men)一直是聯運、網絡化(hua)的呼吁者，現在(zai)整(zheng)個行業(ye)都在(zai)談(tan)網絡。從效果上來看，這些年(nian)通程航班量和旅客數持續快速增長(chang)，旅客體驗(yan)也更便利。

NBD：目(mu)前(qian)還存在哪些(xie)難(nan)點和堵點？

吳龍江：確實還有(you)一(yi)些(xie)情況沒(mei)有(you)做(zuo)到位，比如，一(yi)些(xie)樞紐(niu)機場存在時刻(ke)資(zi)源緊(jin)張問題。我們呼吁給(gei)專(zhuan)心(xin)做(zuo)通程的(de)航(hang)司更多政策支持，同時也(ye)建議可(ke)以(yi)采用多樞紐(niu)中轉模式(shi)。

此(ci)外，在合作廣(guang)泛性(xing)上(shang)也(ye)(ye)較為有(you)限，目前幾大航(hang)空(kong)系(xi)內部的合作推進得不(bu)錯，但系(xi)與(yu)系(xi)之間的合作還不(bu)夠。這恰(qia)恰(qia)是華夏(xia)航(hang)空(kong)的優勢——我(wo)們專注于支線(xian)，在很多支線(xian)上(shang)獨飛比例也(ye)(ye)非常高，所以能與(yu)所有(you)航(hang)司互補合作。

談未來發展：不甘心只作“連接者”

NBD：會考(kao)慮通過類似美國CPA（運(yun)力購買協議(yi)）模(mo)式那樣的(de)方(fang)式，融入(ru)某一航空系嗎？

吳龍江：我(wo)(wo)(wo)們不會成(cheng)為(wei)(wei)某一(yi)個航空系(xi)內被(bei)采購運力的(de)一(yi)方。我(wo)(wo)(wo)們有獨立(li)的(de)戰略、定位、戰術、打法，已經闖出來了一(yi)條(tiao)路，為(wei)(wei)什么還要成(cheng)為(wei)(wei)別人的(de)一(yi)員(yuan)？這樣(yang)做，既違(wei)背我(wo)(wo)(wo)們的(de)初心(xin)，也(ye)不利于我(wo)(wo)(wo)們通過更(geng)廣泛的(de)合作來解決通達性的(de)問題。

NBD：近年來，國(guo)內旅游市場的變化(hua)給支線航(hang)空帶來了哪些(xie)機遇？

吳(wu)龍江：現在，越來(lai)越多人追求“獨立思考與內心體驗”，邊(bian)遠地區的獨特性正被發現。面對旅游(you)市場(chang)消費特征的變化(hua)，如果說(shuo)我們只將自己(ji)作為一個(ge)連(lian)(lian)接者，好像也有點不甘心。這些年(nian)，我們的戰略(lve)也在從“通達”向“通融”躍(yue)升(sheng)。通融是鏈的延伸(shen)，是生態的連(lian)(lian)接。

NBD：如何理解(jie)“通融(rong)”？

吳(wu)龍江：比如，新(xin)疆酸奶好喝但產能不足、品(pin)牌不強，我們可以(yi)幫(bang)它改(gai)(gai)善包裝、連接渠道、推(tui)廣品(pin)牌，把美好帶給更多(duo)人。另外(wai)，現(xian)在很多(duo)人都(dou)熱衷于自由行，但是可能沒有專業知識，對要去(qu)的(de)目(mu)的(de)地不夠(gou)了(le)解，所以(yi)變(bian)成了(le)“有自由沒品(pin)質(zhi)”。旅(lv)游市場的(de)供應鏈和生態應該有所改(gai)(gai)變(bian)。

NBD：作為上市(shi)公司，資(zi)本(ben)市(shi)場并不為情懷(huai)和理想(xiang)買單，華夏航空如何(he)更好地贏得資(zi)本(ben)市(shi)場的(de)信任？

吳龍江：我不(bu)認為企業的(de)社會(hui)貢獻(xian)和經(jing)濟屬(shu)性是(shi)對立的(de)，政府補貼(tie)是(shi)社會(hui)貢獻(xian)的(de)回報，同時公(gong)司在持續提(ti)質增(zeng)效(xiao)，提(ti)升(sheng)生(sheng)產運營效(xiao)率，讓每一個座位獲(huo)得更高的(de)收(shou)益，這是(shi)我們的(de)商(shang)業訴(su)求。

同時，我(wo)(wo)們也在(zai)持(chi)續創(chuang)新，擴大(da)朋友(you)圈(quan)、構建(jian)生態圈(quan)。創(chuang)新的(de)過程中，也會遇到(dao)很多(duo)困(kun)難，我(wo)(wo)們就從朋友(you)圈(quan)里面(mian)去獲取(qu)資源，在(zai)生態圈(quan)里進行合作，大(da)家共同來解(jie)決。這些也將提(ti)升我(wo)(wo)們的(de)經營效率和(he)盈利(li)能力，我(wo)(wo)對此有信心。

封(feng)面圖片來源：視覺(jue)中國