每經(jing)記者｜袁園    ;每經(jing)編輯｜馬子卿    

在產品利率切換的當(dang)下(xia)，從業(ye)機構該如(ru)何(he)調整產品策(ce)略？對明年壽險業(ye)的發展有什么樣的預(yu)判？在《每(mei)(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》創刊20周年之際(ji)，《每(mei)(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》記(ji)者（以下(xia)簡稱NBD）專訪(fang)了信(xin)美人壽相互保險社(she)董事(shi)長楊帆，就以上問題給出了其見解和看法(fa)。

轉向“三差收益平(ping)衡”

NBD：您對今年壽險行業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)有(you)什么樣的(de)感受和觀察？

楊帆：在低利(li)(li)率市場環境下，利(li)(li)差損風險如(ru)影(ying)隨(sui)(sui)形。隨(sui)(sui)著新“國十條(tiao)”、預定利(li)(li)率調(diao)整、新會計(ji)準則等監管(guan)政策出臺，險企必須從過去依賴利(li)(li)差的經(jing)營(ying)模式，轉向(xiang)業務結構平(ping)衡，三差收益平(ping)衡，進而實現高(gao)質量可(ke)持續發(fa)展。

NBD：壽險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)定價機制市(shi)場(chang)化后，跟(gen)理(li)財、基金等(deng)產(chan)(chan)品(pin)同(tong)臺競爭，人身險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)的優勢(shi)在哪里？險(xian)(xian)企(qi)又(you)該如何調整產(chan)(chan)品(pin)策(ce)(ce)略(lve)和(he)渠(qu)道策(ce)(ce)略(lve)？

楊帆：人身險(xian)的特(te)點(dian)是(shi)長(chang)期乃至終身的保(bao)障(zhang)(zhang)，產品(pin)具有(you)確定性(xing)，是(shi)安(an)全(quan)(quan)穩健的基礎資產配置之(zhi)一。同時，人身險(xian)具有(you)融合(he)醫療、健康、養老等(deng)多(duo)方面保(bao)障(zhang)(zhang)，可以(yi)為(wei)客戶(hu)提供全(quan)(quan)方位(wei)、全(quan)(quan)生(sheng)命周(zhou)期的保(bao)障(zhang)(zhang)與(yu)服務(wu)，體現差異化的金融服務(wu)。

對于(yu)險企而言，應該(gai)平衡并(bing)豐富產(chan)(chan)品(pin)結構(gou)，尤其在(zai)養老、健(jian)康等市(shi)場需求領域(yu)，加強(qiang)產(chan)(chan)品(pin)創新與(yu)差異化特色經營；在(zai)渠(qu)(qu)道策略方面，險企可以(yi)根(gen)據(ju)渠(qu)(qu)道特色及優勢進行與(yu)之匹配的產(chan)(chan)品(pin)及服(fu)務(wu)合作，也可以(yi)與(yu)渠(qu)(qu)道在(zai)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)制、資(zi)源互(hu)換(huan)等方面進行更深度的融(rong)合。

挖掘客戶真實需求

NBD：您認為壽險機構該(gai)如何(he)踐行(xing)“以客戶為中心”？

楊帆：“以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)中心”首先需(xu)要(yao)險企有(you)深(shen)入的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)洞察，深(shen)入挖掘客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)真實(shi)需(xu)求；其次是險企能圍繞多元化的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，推出相(xiang)應的(de)(de)產品(pin)及全(quan)面的(de)(de)解決方(fang)案(an)，同(tong)時還(huan)需(xu)要(yao)提供持續的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)互動(dong)和優(you)質的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務。

最后，險企(qi)還需要搭建以客戶為(wei)核心的(de)組織架(jia)構、系(xi)統(tong)架(jia)構、服(fu)(fu)務體系(xi)，將過往(wang)的(de)“鏈條式”架(jia)構改為(wei)“輻條式”架(jia)構，通(tong)過數智(zhi)化能(neng)力迭代和人工(gong)智(zhi)能(neng)的(de)加(jia)持，為(wei)客戶提供全方位高效便捷的(de)服(fu)(fu)務體驗(yan)。

NBD：您如(ru)何(he)看待當(dang)前(qian)行(xing)業提(ti)的最多的“大康(kang)養(yang)”戰略？險(xian)企又(you)該如(ru)何(he)下好這盤棋？

楊(yang)帆：隨著(zhu)人口老(lao)齡化進(jin)程不斷加快，“保險+康養”已(yi)經成為行業趨勢，正(zheng)在重塑壽(shou)險業發展軌跡。對于中小(xiao)險企而言，目前還不具備重資(zi)產模式(shi)的條(tiao)件(jian)，可以通過輕資(zi)產模式(shi)布局，同時(shi)要“有進(jin)有退”。

“進(jin)”指(zhi)堅定進(jin)入(ru)康養領域(yu)，發揮自身資金、客(ke)戶資源優勢，金融(rong)牌(pai)照信用(yong)及數字化能力；“退(tui)”指(zhi)退(tui)出康養機構日常管理(li)。將康養服(fu)務交(jiao)給健康、醫療等專業機構。

以信美為(wei)例，在養(yang)(yang)老體系建設方(fang)面，信美一方(fang)面在養(yang)(yang)老保險產品方(fang)面積極發(fa)揮(hui)專業(ye)及創新優勢，為(wei)客戶提供全(quan)生命周(zhou)期的養(yang)(yang)老產品保障；另一方(fang)面，信美秉承“服(fu)務即業(ye)務”的理念(nian)，扎根會員(yuan)服(fu)務。逐漸建立起覆蓋國內外的健(jian)康醫療服(fu)務平臺；全(quan)面發(fa)布了康養(yang)(yang)服(fu)務品牌，實踐分(fen)年齡段(duan)的“旅居養(yang)(yang)老+居家養(yang)(yang)老+住院養(yang)(yang)老”（THH）輕(qing)型跨(kua)業(ye)合作養(yang)(yang)老服(fu)務模式，滿足(zu)會員(yuan)精(jing)神、健(jian)康雙重需(xu)求(qiu)供給。

分紅險會成主流產品

NBD：您對2025年壽險(xian)業發展趨勢如何預(yu)判？

楊帆：保(bao)(bao)證承保(bao)(bao)端收益應是(shi)未(wei)來產(chan)品的(de)(de)主流趨勢(shi)。從目前行業一(yi)致性的(de)(de)選擇看，保(bao)(bao)障和收益并重的(de)(de)分紅險可能會成為未(wei)來幾年(nian)的(de)(de)主流產(chan)品。

同(tong)時，隨著(zhu)老(lao)齡(ling)化進程(cheng)不(bu)斷加(jia)快，延(yan)遲退休政策的落地，對于(yu)養老(lao)保障(zhang)的需(xu)求(qiu)也會呈現增長(chang)趨勢(shi)。當代老(lao)年(nian)(nian)(nian)人需(xu)求(qiu)結(jie)構正在從生(sheng)存(cun)型向發展型轉變(bian)，更加(jia)注重生(sheng)活品質和精神需(xu)求(qiu)，且老(lao)年(nian)(nian)(nian)人的養老(lao)周(zhou)期(qi)是長(chang)期(qi)的、動態的、包含身體與心(xin)理(li)的。如何為老(lao)年(nian)(nian)(nian)人提供(gong)符合(he)其需(xu)求(qiu)的產品與全生(sheng)命周(zhou)期(qi)的服務，也將成為壽險行(xing)業持續需(xu)要探索的方向。