每(mei)經(jing)記者(zhe)｜袁園(yuan)    ;每(mei)經(jing)編輯(ji)｜馬(ma)子(zi)卿(qing)    

在產品利率切換的當下，從業機構該如何調整產品策略？對明年壽(shou)險業的發展(zhan)有什么(me)樣的預判？在《每日經濟新聞》創刊20周年之際，《每日經濟新聞》記者（以(yi)下簡(jian)稱NBD）專訪(fang)了信(xin)美(mei)人壽(shou)相互保險社(she)董事長楊(yang)帆，就以(yi)上問題給出了其見解(jie)和看(kan)法。

轉向“三(san)差收益(yi)平(ping)衡”

NBD：您對(dui)今年壽險行業的(de)發(fa)展有什么樣(yang)的(de)感(gan)受和觀察(cha)？

楊帆：在低利(li)(li)率(lv)市場環境下，利(li)(li)差損風險如影隨形(xing)。隨著新“國十條”、預定利(li)(li)率(lv)調整、新會計準(zhun)則等(deng)監管政策(ce)出(chu)臺，險企(qi)必(bi)須(xu)從過(guo)去依(yi)賴利(li)(li)差的經營模式(shi)，轉向業(ye)務結(jie)構平衡，三差收益(yi)平衡，進(jin)而實現高質量可持續發(fa)展。

NBD：壽險產(chan)品定價機制市(shi)場化后(hou)，跟理財(cai)、基金(jin)等產(chan)品同臺競爭，人身險產(chan)品的(de)優勢在哪里？險企又該如何調整產(chan)品策略(lve)和渠(qu)道策略(lve)？

楊帆(fan)：人身險(xian)的(de)特點(dian)是長期乃至終身的(de)保障(zhang)，產品具有確(que)定性，是安全(quan)穩(wen)健的(de)基(ji)礎資產配置之一。同(tong)時(shi)，人身險(xian)具有融合醫療、健康、養老等多方面保障(zhang)，可以為客戶提供全(quan)方位、全(quan)生命周期的(de)保障(zhang)與服務(wu)，體現差異化的(de)金(jin)融服務(wu)。

對于險企而言(yan)，應該平衡并(bing)豐富產(chan)(chan)(chan)品(pin)結構，尤(you)其在養老、健康等(deng)市場需(xu)求領(ling)域，加(jia)強產(chan)(chan)(chan)品(pin)創新與差(cha)異(yi)化(hua)特色經(jing)營(ying)；在渠道(dao)策(ce)略(lve)方(fang)面，險企可以(yi)根(gen)據渠道(dao)特色及優勢進(jin)行與之匹配的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)及服務合作，也可以(yi)與渠道(dao)在產(chan)(chan)(chan)品(pin)定制、資源互換等(deng)方(fang)面進(jin)行更深度的(de)融合。

挖掘客戶真實需求

NBD：您認為(wei)壽險機構該如(ru)何踐(jian)行“以客戶為(wei)中心”？

楊帆：“以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中(zhong)心”首先需要(yao)險企有(you)深入的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)洞(dong)察，深入挖(wa)掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)真實需求；其次是險企能圍繞多(duo)元(yuan)化的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求，推(tui)出(chu)相應(ying)的(de)(de)產品及全(quan)面的(de)(de)解決(jue)方案，同時(shi)還需要(yao)提供持續的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)互動(dong)和優(you)質的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務。

最后，險企還需要(yao)搭(da)建(jian)以客戶為(wei)核(he)心的(de)組織架構(gou)、系統架構(gou)、服務體系，將過往的(de)“鏈(lian)條(tiao)式”架構(gou)改為(wei)“輻條(tiao)式”架構(gou)，通過數智化能力迭代(dai)和(he)人工智能的(de)加持，為(wei)客戶提供(gong)全(quan)方位高效便捷的(de)服務體驗。

NBD：您如何看待當前行業提(ti)的(de)最多的(de)“大康養”戰(zhan)略(lve)？險企又該(gai)如何下好這盤棋(qi)？

楊帆(fan)：隨著人(ren)口老齡化進(jin)程不(bu)斷加快，“保(bao)險(xian)+康養”已經成為(wei)行(xing)業趨勢，正在重塑壽險(xian)業發(fa)展軌跡。對于中(zhong)小險(xian)企而言，目(mu)前還不(bu)具(ju)備重資產模式的條(tiao)件，可以通(tong)過輕資產模式布局，同時(shi)要“有進(jin)有退”。

“進”指(zhi)堅定(ding)進入康(kang)(kang)養領域，發揮自(zi)身(shen)資(zi)金、客戶資(zi)源優勢(shi)，金融牌(pai)照信用(yong)及數字化能力；“退”指(zhi)退出康(kang)(kang)養機構日(ri)常管理。將(jiang)康(kang)(kang)養服務交給(gei)健康(kang)(kang)、醫療等專業機構。

以信(xin)美為(wei)例，在(zai)養(yang)老(lao)體系建設方(fang)面(mian)，信(xin)美一(yi)方(fang)面(mian)在(zai)養(yang)老(lao)保險產品方(fang)面(mian)積(ji)極發揮(hui)專業(ye)及創新優勢，為(wei)客戶提供全生命(ming)周期的養(yang)老(lao)產品保障(zhang)；另一(yi)方(fang)面(mian)，信(xin)美秉承“服(fu)務即業(ye)務”的理念，扎根會員(yuan)服(fu)務。逐漸建立起覆蓋國內外的健(jian)康(kang)醫療服(fu)務平臺(tai)；全面(mian)發布了康(kang)養(yang)服(fu)務品牌，實踐分年齡段(duan)的“旅居養(yang)老(lao)+居家養(yang)老(lao)+住(zhu)院(yuan)養(yang)老(lao)”（THH）輕型跨(kua)業(ye)合作養(yang)老(lao)服(fu)務模(mo)式，滿(man)足會員(yuan)精神(shen)、健(jian)康(kang)雙(shuang)重需求供給。

分紅險會成主流產品

NBD：您對2025年(nian)壽險業發(fa)展趨勢如何預判？

楊帆：保證承保端收益(yi)應是未來產品的(de)(de)主流(liu)趨(qu)勢。從目(mu)前行業一致性的(de)(de)選擇看，保障和收益(yi)并重的(de)(de)分紅險(xian)可能(neng)會(hui)成為未來幾(ji)年的(de)(de)主流(liu)產品。

同時，隨著老(lao)(lao)齡化進(jin)程不斷(duan)加快(kuai)，延遲退(tui)休政策的(de)(de)落地，對于養老(lao)(lao)保障(zhang)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)也會呈現增長趨勢(shi)。當代老(lao)(lao)年(nian)人(ren)需(xu)(xu)求(qiu)結構正在從生存型(xing)向(xiang)(xiang)發展型(xing)轉變，更(geng)加注重(zhong)生活(huo)品質和(he)精(jing)神需(xu)(xu)求(qiu)，且老(lao)(lao)年(nian)人(ren)的(de)(de)養老(lao)(lao)周期是長期的(de)(de)、動態(tai)的(de)(de)、包含身體(ti)與心理的(de)(de)。如何為老(lao)(lao)年(nian)人(ren)提供(gong)符(fu)合其需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)產品與全生命(ming)周期的(de)(de)服務，也將成為壽險行業持續需(xu)(xu)要探索(suo)的(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)。